Как не продавать свои услуги из нужды и не соглашаться на любую хрень

Вот это я и называю продажей из нужды. Ты вроде обсуждаешь сайт, а внутри у тебя совсем другой разговор: «Пожалуйста, закажи. Мне сейчас очень надо».

Я понимаю, что ситуации бывают разные. Особенно в начале, когда заказов немного. Но клиенту мы продаём работу и решение его задачи. Он не должен управлять условиями только потому, что мы боимся остаться без заказа.

Не отдавай человеку весь свой день ещё до начала работы

Представь два варианта. Первый: «Давайте завтра, когда вам удобно. Я весь день могу». Второй: «Могу завтра в одиннадцать или в среду в девять. Какой вариант подходит?»

Разница чувствуется? В первом случае я как будто уже отменил собственную жизнь и сижу у телефона. Во втором у меня есть рабочий день, внутри которого мы выбираем время.

На момент, когда я записывал подкаст, старался заканчивать созвоны к часу дня. Иногда ставил на три — чаще с постоянными клиентами, когда нужно было что-то перенести. В наставничестве тоже случались рокировки: у человека изменились планы, у меня что-то поменялось, договорились иначе.

Но новый клиент не получал от меня предложение созвониться вообще когда угодно. Я давал конкретные окна. И выходные оставлял выходными.

Не надо врать, что у тебя очередь до следующей зимы. Достаточно действительно организовать себе расписание. Даже если заказов пока мало, у тебя есть подготовка, обучение, поиск клиентов, свои дела. Это тоже твоё время, а не ничейная территория.

Собственный сайт помогает показать, что ты вообще за специалист

Я считаю, у человека, который продаёт профессиональную услугу, должна быть нормальная точка, куда можно отправить клиента. Особенно если ты сам сайты делаешь.

Не обязательно сразу огромный проект. Начни с простого одностраничника. Кто ты, что делаешь, какие есть работы, как с тобой связаться. Дальше добавишь разделы и материалы.

У меня есть goncharoff.pro, у студии был отдельный сайт. Я обращаю внимание и на домен, и на почту на своём домене, и на то, как всё это выглядит вместе. Потому что впечатление складывается из мелочей.

В подкасте я довольно резко рассуждал про доменные зоны и плашку Made in Tilda. Сама мысль у меня такая: если человек продаёт упаковку бизнеса, хочется увидеть, что он позаботился и о собственной упаковке. Но дорогой домен или платная подписка не делают из плохого специалиста хорошего. Это не замена работам и знаниям.

Поэтому я бы сначала исправил то, что реально мешает клиенту: непонятное описание, устаревшие примеры, неработающие ссылки. А уже потом спорил, какой значок рядом с именем выглядит солиднее.

Посмотри, как ты выглядишь на созвоне

Здесь тоже не надо золотую цепь на шею и последний айфон в кадр. Я вообще не про это.

Посмотри на себя глазами человека, который видит тебя первый раз. Слышно ли тебя? Видно ли лицо? Не отвлекает ли фон? Ты готов разговаривать или параллельно пытаешься разобраться, куда исчезла камера?

Я видел на обучениях созвоны, где человек явно не подумал даже об этих вещах. И мне хотелось сказать: блин, ну поверни камеру, выбери спокойное место, подготовься. Не нужна дорогая квартира, чтобы провести нормальную встречу. Можно сесть у стены или аккуратно убрать фон.

Для меня смысл в собранности. Я пришёл обсуждать работу, понимаю, что предлагаю, и уважаю время собеседника. Это считывается лучше, чем попытка доказать достаток интерьером.

Если клиент просит дешевле, я обсуждаю меньший объём

Вот это самый практичный момент. Человеку действительно может быть дорого. Не обязательно он хитрит или хочет тебя продавить. У него может быть другой бюджет.

Я могу сказать: «Хорошо, давай посмотрим, что уберём из первого этапа». Не делаем пока эти страницы, переносим дополнительный блок, оставляем более простой вариант. Потом появится необходимость и деньги — добавим.

Но если всё это ему нужно сейчас, работа должна оплачиваться сейчас. Я не могу оставить тот же объём и просто вычеркнуть часть собственной оплаты, потому что боюсь потерять заказ.

Понимаешь, мы оба идём навстречу. Клиент получает меньшую сумму, я делаю меньше работы. Условия понятные. А не так, что он сэкономил, а я потом ночью думаю, какого хрена согласился.

Не начинай торговаться сам с собой

Назвал цену, человек задумался — и ты сразу: «Ну, вообще можно скидку». Зачем? Он ещё ничего не сказал. Может, думает про сроки. Может, собирается задать вопрос. А ты уже от испуга обесценил своё предложение.

Я бы сначала спросил, что нужно обсудить. Если вопрос в бюджете, разбираем бюджет и объём. Если человек сравнивает варианты, объясняем свой. Если не подходит вообще — такое тоже бывает.

Мне важно, чтобы после продажи оставалось желание делать проект, а не ощущение, что я сам себя загнал в угол. Поэтому держи свой уровень: нормальный график, понятная услуга, аккуратная подача и условия, на которых ты действительно можешь работать. Это полезнее любой показной востребованности.