Как я нахожу клиентов на сайты через рекомендации

Я в такие моменты использую ещё один способ. Открываю контакты людей, с которыми уже работал, и спрашиваю, кому из их знакомых может пригодиться моя помощь с сайтом.

Не потому, что мне открылся секретный канал продаж. Просто эти люди уже знают меня. Им не надо с нуля объяснять, кто такой Дмитрий и можно ли вообще доверить ему работу.

Я так находил заказы. И хочу разобрать сам разговор, потому что между «буду благодарен за рекомендации» и реальным знакомством с будущим клиентом есть разница.

Не начинай с внезапного звонка, если можно нормально написать

Я ненавижу, когда мне звонят без предупреждения. В наше неспокойное ебанутое время то мошенники, то банки, то стоматологи, то ещё какая-то хуйня. Где-нибудь оставил номер — потом названивают с предложениями. Иногда хочется разрешить звонки только от своих, а остальных заблокировать.

Поэтому мне ближе сообщение. Человек увидит его, когда сможет, и спокойно ответит. Если клиент предпочитает звонки — хорошо, договоримся созвониться. Но начинать знакомство с попытки прорваться в чужой день мне не хочется.

Текст может быть совсем простой:

«Сергей, привет. Мы с тобой уже поработали по сайту. Подскажи, есть среди знакомых предпринимателей кто-то, кому сейчас нужен сайт или доработка? Если да, можешь нас познакомить?»

Всё. Без торжественного письма о запуске уникальной партнёрской программы.

Сергей здесь — условное имя. Важно, что я пишу человеку, у которого действительно есть опыт работы со мной. Если проект закончился плохо и вопросы ещё не решены, сначала стоит разобраться с ними. Просить рекомендацию поверх недовольства было бы довольно нагло даже по моим меркам.

Мне нужно знакомство, а не обещание «как-нибудь рассказать»

Представь: Сергей кому-то между делом сказал, что знает разработчика. Тот ответил: «А, хорошо». И на этом всё закончилось.

Ты ждёшь заказ, Сергей считает, что уже помог, его знакомый через пять минут забыл разговор. Отлично поработали, блин.

Я предпочитаю довести это до понятного следующего шага. Например, Сергей спрашивает знакомого, можно ли нас познакомить, и делает общий чат. Или предупреждает его обо мне, после чего я пишу сам.

Тогда первое сообщение выглядит естественно:

«Здравствуйте, я Дмитрий. Сергей предложил нам познакомиться. Я делал ему сайт. Он сказал, что вы сейчас думаете о своём — верно?»

Это уже начало разговора. И человек понимает, откуда я появился. Не надо добывать чужой номер любыми путями и изображать близкого знакомого, если обо мне никто не слышал.

Рекомендация помогает начать. Дальше всё равно надо работать

Сама фраза «я от Сергея» ещё ничего не продаёт. Она объясняет, почему мне вообще стоит уделить внимание. А дальше я должен понять задачу и показать, чем могу помочь.

Можно рассказать, что мы сделали Сергею. Показать сайт, объяснить решение, предложить посмотреть похожую задачу. Если есть согласованный отзыв — использовать его. Если есть подтверждённый результат — обсудить результат.

Но придумывать, сколько денег сайт принёс клиенту, я не собираюсь. Сделали удобнее каталог — значит, говорю про каталог. Не надо из него на ходу лепить «рост прибыли в три раза», потому что так эффектнее звучит.

Если у нового знакомого уже есть сайт, я могу посмотреть его и предложить конкретные улучшения. Только не начинать с «кто вам это говно сделал». Человек за него платил, выбирал исполнителя, участвовал в работе. Мне сейчас нужно разобраться в задаче, а не унизить его прошлое решение.

Человека, который помог, я предлагаю отблагодарить

В подкасте я приводил условный расчёт: продал сайт за 50 тысяч — можно выделить за рекомендацию, например, 3–5 тысяч. Не как обязательную ставку для всех, а как вариант благодарности, который имеет смысл посчитать в своей экономике.

Мне нравится сама идея: человек помог, я это заметил. Не забыл о нём сразу после того, как получил заказ.

Если хочешь сделать рекомендации регулярным каналом, условия лучше обсудить заранее. Что считаем результатом, когда благодарим, в какой форме. Тогда не возникнет ситуации, где один имел в виду знакомство, а другой уже рассчитывает на процент со всех будущих проектов.

И не стоит воспринимать такую благодарность как покупку права бесконечно просить новые контакты. У человека есть своя работа и свои отношения со знакомыми.

В чём прикол: у тебя уже есть подход к этим людям

С текущим клиентом у меня уже есть общая история. Если я нормально сделал работу, у него есть основание представить меня другому человеку. Такого основания у случайного продавца из холодной рассылки нет.

Иногда знакомство ни к чему не приводит. Человеку не нужен сайт, не подходит бюджет, изменились планы. Иногда появляется проект. А после хорошей работы может появиться ещё одна рекомендация.

Я не сижу и не жду, что этот процесс сам разгонится до бесконечности. Я просто время от времени напоминаю подходящим клиентам, чем могу быть полезен, и прошу познакомить с теми, у кого есть похожая задача.

В подкасте я сравнивал это с размножением методом почкования. Один клиент может познакомить с двумя-тремя людьми, потом кто-то из них — ещё с кем-то. Не все знакомства станут заказами, но база постепенно расширяется.

Я сам сидел, не знал, где взять клиентов, потом брал текущих, писал, спрашивал — и мне рекомендовали. Поэтому и делюсь этим способом. Он не для всех очевиден, хотя всё перед глазами. Начни с человека, с которым уже хорошо поработал. Напиши по-человечески и спроси, кому могут пригодиться твои услуги.