Квалификация, брифинг и дебрифинг: как я начинаю работу с клиентом

Это не значит, что надо обязательно провести три звонка, заполнить пять таблиц и только после этого разрешить человеку оплатить. У меня иногда всё продаётся за один созвон. А иногда нужно взять день-два, чтобы обсудить проект с партнёром.

Важно понимать смысл этапов. А сколько для них понадобится разговоров — уже зависит от ситуации.

Сначала я выясняю, зачем человеку вообще сайт

Пришёл клиент. Сам написал или мы познакомились и разговорили его. Хочет сайт. Хорошо, а для чего?

Мне нужно понять, насколько он представляет задачу. Что должно измениться в его бизнесе? Не хватает обращений? Есть старый сайт, которым неудобно пользоваться? Нужно показать продукцию? Просто решил, что у всех есть и ему надо?

Если человек не понимает, зачем начинает проект, дальше могут возникнуть сложности. У нас был клиент, которому с февраля не могли закончить сайт: он пропадал. Я думал, что, возможно, ему самому уже стало непонятно, для чего всё затевалось.

Поэтому квалификация для меня — это не только «есть ли у него деньги». Это ещё и «есть ли у нас понятная задача, можем ли мы её решить, интересно ли нам за неё браться».

Я смотрю на конкретную работу, а не только на желание получить заказ

В разговоре быстро начинают проявляться вещи, которые влияют на проект. Клиент готов обсуждать? Может предоставить информацию? Понимает, кто будет принимать решения? Бюджет соответствует тому, чего он хочет?

У меня накапливался опыт сложного общения в отдельных нишах, и я в подкасте довольно эмоционально говорил о своих красных флагах. Но полезнее проверять сам процесс: совпадает ли наше понимание задачи и можем ли мы нормально договориться.

Профессия или возраст не расскажут за человека, как он будет работать. А вот постоянное отсутствие ясной цели и нежелание отвечать на существенные вопросы заметны прямо в переговорах.

Я не хочу хвататься за любой проект, чтобы потом месяцами искать из него выход. Мы зарабатываем, решая проблемы клиентов, а не создавая себе геморрой ради права сказать, что никому не отказываем.

Брифинг нужен, чтобы понять объём и назвать цену

Бриф часто представляют как документ: отправил анкету, клиент заполнил, готово. Но брифинг для меня — прежде всего общение и уточнение.

Заказчик не обязан сказать: «Мне нужен такой компонент, такая интеграция и вот этот сценарий». Он рассказывает о бизнес-задаче. А я уже выясняю, чем её решать.

Нужно продавать товары? Это не всегда сразу большой магазин с корзиной. Может, достаточно каталога с запросом менеджеру. Нужно собирать обращения? Смотрим, какая информация для этого требуется. Нужна сложная логика? Разбираем её до оценки.

В результате я должен понимать, что делаем, каких специалистов подключаем и сколько это занимает. Не угадывать стоимость по слову «лендинг».

Если потом задачу передавать команде, тем более нельзя оставить всё у себя в голове. Нужна понятная фиксация требований, чтобы исполнитель не восстанавливал их по обрывкам переписки.

Простой проект не нужно душить анкетами

Есть небольшая понятная задача. Я задал вопросы, записал ответы, объяснил решение. Зачем превращать это в многоэтапный ритуал только потому, что на каком-то курсе показали такую воронку?

На сложном проекте подробный брифинг оправдан. Там цена и способ реализации сильно зависят от нюансов. На простом достаточно собрать необходимое, а не всё, что вообще можно спросить о компании.

Мне не хочется неделями обсуждать до продажи оттенок будущего сайта. В коммерческом предложении я продаю не «синий фон с такими преимуществами», а понятную работу по задаче.

При этом требования, которые влияют на цену, нельзя оставить на потом. Если после оплаты выяснится обязательная сложная интеграция, это уже проблема нашей предварительной оценки.

Что я называю дебрифингом

В этом разговоре я использую такое название для следующего этапа: мы уже договорились, получили оплату и начинаем подробно разбирать бизнес для работы над сайтом.

Кто аудитория, какие преимущества, что показывать, какие материалы есть, какие визуальные ориентиры подходят. Уже собираем основу для структуры, текстов и дизайна.

Названия у разных специалистов могут отличаться. Мне важна сама граница: до сделки выясняем задачу и объём, после — выполняем оплаченную содержательную работу.

Если в процессе рождается новая идея, смотрим, входит ли она в согласованное. Если это существенное расширение, отдельно оцениваем или откладываем на следующий этап. Оплата не означает, что теперь можно бесконечно менять проект без пересмотра условий.

Иногда я называю стоимость прямо на первом созвоне

Если задача знакомая, мне понятно, что понадобится, я могу сразу предложить вариант и цену. Без красивой КП-шки на двадцать страниц.

Если не понимаю реализацию до конца, беру паузу. Говорю: «Я тебя услышал, мне нужно подумать, как это сделаем и что потребуется». Клиенты нормально воспринимают день-два на такую работу.

Обсудили с партнёром, решили, берёмся ли вообще. Потом возвращаюсь: вот это сделаем, вот так решим, столько будет стоить. В подкасте приводил условное предложение на 140 тысяч с дополнительной интеграцией. Сумма здесь не рецепт, а пример конкретного разговора после оценки.

Договорились, отправили документы, получили оплату, начали работать. Без лишней маятни между одинаковыми звонками.

Поэтому пользуйся этапами, но не поклоняйся им. Выясни, подходит ли задача, пойми объём, договорись об условиях и переходи к работе. Если сложность не окупается и проект тебе не подходит, отказаться тоже нормально.