Как обеспечить себя заказами вперёд и не обещать всем начать завтра

У меня появилась идея, которой хочу поделиться. Можно предложить клиенту другие условия в обмен на отложенный старт. Он получает понятную уступку, а ты — возможность спокойно закрыть текущие заказы и поставить следующий в очередь.

Сразу оговорюсь: это способ работать с теми, кто уже приходит. Если обращений вообще нет, одна очередь в календаре их не создаст. Сначала всё равно нужно находить клиентов.

Началось всё с обычного разговора о скидке

Допустим, сайт стоит 100 тысяч. Обычная схема — 50 тысяч сейчас, 50 в конце. Клиенту дороговато, и мы обсуждаем варианты.

Можно предложить, например, 80 тысяч при полной оплате до начала работы. Это пример логики: человек получает меньшую сумму, а исполнитель — другой порядок поступления денег. Не совет всем немедленно скидывать двадцать процентов. Сначала надо понимать собственные затраты.

Но я подумал, что можно добавить ещё одно встречное условие. Не только оплата, но и время начала проекта. Особенно если ты уже загружен и не хочешь обещать невозможное.

Клиенту ведь не всегда нужно вчера. Иногда он готов подождать, если понимает, за что получает уступку и когда начнётся работа.

Предложение: дешевле, но начинаем через несколько недель

Условно говорю: «Смотри, сейчас у меня в работе другие проекты. Могу предложить 75 тысяч вместо 100, если начинаем через три недели и заранее согласуем условия».

В подкасте я называл скидку 25 процентов как пример. Четверть стоимости — заметная сумма, просто так её раздавать я не предлагаю. Мне нужно посчитать, остаётся ли проект нормальным для меня после такой уступки.

В чём смысл? Я не говорю: «Пожалуйста, купи хоть как-нибудь, я всё тебе скину». Я объясняю обмен. Мне удобен определённый срок старта, клиенту удобна другая стоимость. Если обе стороны согласны, можем договориться.

Если человеку нужен запуск немедленно, этот вариант не подходит. Значит, ищем другой формат или честно говорим, что в такой срок не возьмёмся. Не надо продать очередь человеку, который покупал срочную работу.

Так можно планировать загрузку на лето

Про лето часто говорят: заказов мало, все разъехались. У меня бывало по-разному. Иногда завал, иногда действительно спокойно. А иногда сам не проявляешь активности, потому что лето, и потом объясняешь это отсутствием клиентов.

Поэтому я не считаю, что у разработчиков обязательно три пустых месяца. Но планировать будущую загрузку всё равно полезно. Если в ближайшие недели работа есть, можно уже договариваться о следующем периоде.

Приходит один подходящий клиент — поставили проект на согласованную дату. Через неделю ещё один — смотрим следующее окно. Постепенно появляется очередь, а не вечное «закончил сайт, теперь срочно ищу, на что жить дальше».

Только очередь должна существовать в реальности. Не в красивом рассказе про востребованность, а в твоём плане: когда один проект заканчивается и сколько времени нужен следующий.

Деньги пришли сейчас, а работа всё ещё впереди

Вот здесь легко обрадоваться раньше времени. Получил оплату, на счёте приятно. Но это не означает, что ты уже всё заработал и теперь свободен.

Ты пообещал сделать сайт. На него понадобится время, возможно, дизайнер, программист, другие расходы. Если набрать таких оплат больше, чем можешь выполнить, очередь превратится в проблему.

Я бы прежде, чем предлагать отложенный старт, проверил:

• Реально ли закончу текущие работы к этой дате.
• Какие старые проекты могут внезапно вернуться с согласования.
• Сколько времени требуется новому заказу.
• Не съедает ли скидка весь смысл работы.
• Что нужно получить от клиента до старта.

Иначе ты вроде обеспечил себя заказами, а по факту обеспечил себя постоянными переносами и недовольными людьми.

Клиент должен понимать, что происходит после оплаты

Я не хочу ситуации, где человек перевёл деньги, а потом спрашивает: «Ну что там, уже готово?» — а я отвечаю: «Мы вообще ещё не начинали».

Поэтому дата начала, сроки этапов, материалы и порядок связи должны быть проговорены. Если до старта мы что-то собираем и уточняем — тоже объясняем. Если пока только бронируем время — так и говорим.

И не надо давать скидку, а потом искать, где незаметно урезать качество. Объём должен оставаться тем, о котором договорились. Если хочешь сократить объём, это уже другой вариант предложения, его нужно отдельно обсудить.

Это гипотеза, которую можно проверить на одном проекте

Я делюсь способом, а не отчётом о том, что каждый, кто его применит, немедленно забьёт работой весь год. У тебя свои клиенты, сроки, цены и команда.

Попробуй посмотреть на ближайшее подходящее обращение: человеку не срочно, тебе удобно начать позже, сумма после уступки устраивает. Можно обсудить такой вариант и проверить, как он проходит в работе.

Мне в этой идее нравится именно встречное движение. Клиент получает выгоду, я получаю возможность планировать. Но работает это только тогда, когда мы оба понимаем условия и я действительно способен выйти на проект в обещанное время.