Первая встреча или созвон с потенциальным клиентом - это ключевой момент в продаже ваших услуг. От того, как вы проведете этот диалог, зависит, удастся ли вам заинтересовать клиента и в итоге совершить продажу. В этой статье я расскажу, как строить общение с разными типами клиентов и какие сценарии продаж использовать.
Два типа клиентов - два подхода к продаже
Прежде всего, нужно разделять клиентов на две категории:
- Клиенты, заинтересованные в недорогом продукте (например, сайт до 30 000 рублей).
- Клиенты, готовые приобрести более дорогие услуги.
Для каждой категории нужно использовать разные инструменты и подходы к продаже.
Продажа недорогих услуг: акцент на преимуществах
Когда речь идет о недорогом продукте, ваша задача - сразу заинтересовать клиента и показать все преимущества вашего предложения. На первом созвоне вы должны буквально "завалить" клиента выгодами, которые он получит, если закажет у вас сайт. Например:
- Бесплатная техподдержка в течение определенного времени после создания сайта.
- Проведение аналитики и оптимизации сайта.
- Написание текстов и подбор качественных изображений для сайта.
Ваша цель - показать клиенту, что он получит максимум пользы за свои деньги.
Продажа дорогих услуг: выявление проблем и последствий
С клиентами, готовыми приобрести более дорогие услуги, нужно действовать иначе. На первом созвоне ваша задача - задавать правильные вопросы, которые помогут клиенту осознать свои проблемы и необходимость их решения.
Шаг 1: Слушайте клиента
Дайте клиенту возможность рассказать о своей ситуации и задачах, которые он хочет решить. Не перебивайте, внимательно слушайте и фиксируйте основные моменты. Запомните правило: клиент должен говорить 80% времени, а вы - только 20%.
Шаг 2: Задавайте вопросы, связанные с бизнес-задачами клиента
После того, как клиент рассказал о своей ситуации, начинайте задавать вопросы, которые помогут выявить его проблемы и узкие места в бизнесе. Например:
- Назовите основные сложности, которые мешают достичь ваших целей.
- Где возникают узкие места в вашем бизнесе?
- Из-за чего возникают проблемы?
- Какие улучшения необходимо сделать, чтобы увеличить эффективность работы?
Не нужно зачитывать все вопросы подряд, ведите диалог естественно, отталкиваясь от ответов клиента.
Шаг 3: Помогите клиенту осознать последствия проблем
После выявления проблем, задавайте вопросы, которые наводят клиента на мысль о последствиях этих проблем, если их не решить. Например:
- Может ли эта проблема привести к увеличению издержек?
- Как эта проблема влияет на прибыльность вашего бизнеса?
- Влияет ли эта проблема на объем вашего дохода и прибыли?
Пусть клиент сам назовет последствия своих проблем. Ваша задача - с помощью вопросов связать проблемы и их последствия в голове клиента.
Шаг 4: Погрузите клиента в будущее, где проблема решена
Заключительный этап - задайте вопросы, которые помогут клиенту представить, как изменится его ситуация, когда проблема будет решена:
- Если мы решим вашу проблему, сколько вы сможете сэкономить?
- Какие преимущества даст вам решение этой проблемы?
- Верно ли я понимаю, что решение проблемы существенно отстроит вас от конкурентов?
Таким образом, вы выстраиваете логическую цепочку: проблема - последствия - решение - результат. Клиент осознает, что без вашего продукта или услуги его бизнес будет терпеть убытки и упустит возможности для роста.
Итог первого созвона: переход к следующему этапу
После того, как клиент осознал ценность решения своих проблем, вы можете предложить ему свои услуги, которые помогут достичь желаемого результата. Однако не обязательно стремиться совершить продажу прямо на первом созвоне.
Если вы чувствуете, что клиенту нужно время, чтобы обдумать информацию, предложите ему перейти к следующему этапу. Например, скажите: "Отлично, я вас понял. Мне нужно время, чтобы подготовить для вас предложение". После этого составьте коммерческое предложение и назначьте дату следующего созвона, на котором вы уже будете непосредственно продавать свои услуги.
Помните, что каждый клиент уникален, и универсального сценария продаж не существует. Однако, следуя этим принципам и адаптируя их под конкретную ситуацию, вы сможете эффективно проводить первые встречи с клиентами и увеличивать продажи своих услуг.
Подпишись на Telegram канал "Goncharoff.pro сайты"
Рассказываю про сайты, продажи, работу с клиентами. Очень много авторского контента, лайфхаков и новых фич!
Смотреть видео версию статьи
