Как правильно работать с возражениями клиентов при заказе создания сайта? В каждой сделке у клиента возникает масса возражений по поводу сайтов. "Нам дорого", "Нам уже делали и ничего не получилось".
Как отвечать на такие возражения?
Чтобы зарабатывать на создании сайтов недостаточно уметь их создавать. По сути никому нет никакого дела кому ты создавал сайты ранее. С кем ты до него работал и какое у тебя там богатое портфолио. Клиенту важно как ты сможешь решить его проблему, и сможешь ли ты её вообще решить.
Вот на этом этапе у клиентов и возникает масса вопросов и возражений. Чтобы грамотно отвечать на возражения, нужно знать что отвечает и когда отвечать.
Я Вам расскажу про несколько примеров возражений которые возникают у клиентов когда они хотят заказать услугу по созданию сайтов.
Стандартные возражения клиента
За всё время моей деятельности у меня было много клиентов. И у них у всех возникали различного рода возражения такие как почему им не нужно делать сайт.
Расскажу про некоторые из них.
Возражение 1:
- Мы уже делали сайт. Это не оправдало наши ожидания. У нас есть негативный опыт.
Что здесь можно ответить?
- Да негативный опыт это конечно неприятная ситуация, но в нашей с Вами работе мы можем учесть ваш неприятный опыт и сделать немножко по другому. Использовать другие варианты работы исключив тот вариант, который не сработал.
Если прошлый негативный опыт у клиента был такой: - Сделали сайт и SEO по продвижению, но не было результата.
Здесь можно предложить клиенту такое решение:
- Сначала сделать сайт, а потом уже настроить контекстную рекламу. Что это даст? На первых порах это даст покупателей товара/услуг вашему клиенту которые позволяют отбить расходы на создание сайта. И после этого можно плавно начинать внедрять SEO оптимизацию.
Разделив работу на этапы, клиенту не придется единовременно оплачивать за сайт и продвижение. Это не так больно бьет по карману, и психологически легче, а значит клиенту спокойнее. К тому же это не тот алгоритм работы который был у клиента с негативным опытом.
Ты должен успокоить клиента. Он должен понять что сейчас вы будете работать в другом ключе и сейчас всё будет по-другому.
Возражение 2:
- Нам не нужен сайт
Возражение конечно не подходит для тех клиентов которые хотят сами сделать сайт.
Такое возражение возможно в случаях когда ты сам предлагаешь потенциальному клиенту услугу по созданию сайта.
Что здесь можно ответить?
- Возможно. Вам не нужен сайт, но где вы тогда будете рекламироваться?
- Вы будете размещаться в оффлайне?
- Публиковать объявления в газетах?
- Заказывать рекламные билборды на дорогах?
- Раздавать листовки в руки людям на улице?
Хорошо, предположим Ваш потенциальный клиент где-то увидел вашу рекламу, но сразу не среагировал на нее, не записал номер телефона. Запомнил только то чем вы занимаетесь и название вашей компании. И что же он будет делать потом? Конечно же он пойдет в поисковую систему в интернете искать по названию вашей тематики. Например, пластиковые окна или пошив одежды. Как Вы думаете что он там найдет? Правильно! Он найдёт ваших КОНКУРЕНТОВ! Получается, за ваш счет, ваши конкуренты будут получать прибыль.
Уверен что такой ответ будет очень убедителен для ваших потенциальных заказчиков.
Возражение 3:
Мой бизнес работает в оффлайне.
Отвечаем!
- Я думаю что так считает большинство ваших конкурентов. Если вы начнете продвигаться в интернете, то возможно там их (конкурентов), будет гораздо меньше. Также есть огромное количество преимуществ которые Вы не используете в работе ведь сайт это….
И тут просто начинайте перечислять все возможности сайта. Например:
- Обслуживание максимального числа клиентов
- Обратная связь с клиентами и неограниченный каталог
- Безграничные возможности продвижения ваших услуг
- Взаимодействие поиск партнеров
- Снижение затрат с помощью автоматизации на сайте и т. д.
Здесь можно придумать огромное количество причин. То что я перечислил этим все не ограничивается.
Возражение 4:
У нас нет денег на сайт, или же нам это дорого.
Что здесь важно донести до клиента? То что сайт это и инвестиции в инструмент. При грамотном использовании все затраты окупаются с первых заказов. Для того чтобы понять, действительно ли клиенту это дорого или он просто пытается сбить цену, получить скидку, нужно задать ряд вопросов.
Например: -А дорого по сравнению с чем?
Или же: - А если опустить вопрос цены то у вас все устраивает?
Исходя из его ответов пытайтесь донести ценность вашей услуги. Если клиент продолжает стоять на своем и не видит ценности вашей услуги на ту сумму которую вы ему заявили, то попробуйте предложить ему вариант дешевле под его текущий бюджет.
Возражение 5:
У меня и так полно клиентов.
Что же можно ответить на это?
- Это конечно здорово, но! Вы уверены, что сейчас работаете с вашей лучшей целевой аудиторией?
- Возможно через сайт можно было бы привлечь более лояльных клиентов.
- Возможно люди находящиеся сейчас рядом с вами даже не подозревают о вашем существовании. Зато через поиск в интернете они могут найти вас и стать вашими клиентами.
Возражение 6:
Мне вполне достаточно социальных сетей.
Что можно ответить?
- Здесь соцсети должны быть дополнительным источником трафика, но никак не основным. Базируясь в соц сетях Вы ставите под угрозу свой бизнес, свое будущее.
- В зависимости от политики площадки и внешних обстоятельств контент размещаемый в социальных сетях одноразовый. Если вы написали пост - то через несколько дней его уже никто не увидит потому что он идет по ленте вниз. Такие посты зачастую уже никто не смотрит.
- Зато контент который Вы пишете для своего сайта например в блог, будет работать на Вас годами и приносить бесплатный трафик. Разве вы хотите вкладывать свое время силы средства в развитие какого-то стороннего ресурса?
Возражение 7:
У меня нет времени заниматься сайтом.
Что же здесь можно ответить?
- Сайт это не обуза, а это инструмент автоматизации вашего бизнеса. Ведь на сайте можно разместить огромное количество информации для ваших клиентов начиная от контактов и заканчивая каталогами ваших товаров, формы обратной связи, калькулятор и расчета стоимости услуг ваших экспертов, статьи в блоге и многое другое. Все это будет экономить ваше время!
Я уверен что отработав только вот эти вот возражения вероятность того что сайт закажут именно у вас возрастает в разы.
Подпишись на Telegram канал "Goncharoff.pro сайты"
Рассказываю про сайты, продажи, работу с клиентами. Очень много авторского контента, лайфхаков и новых фич!
Подведем итог. Работать с возражениями клиентов можно и даже нужно! Ведь зачастую эти возражения типичные. Ты можешь даже составить себе какой-то определенный список тех или иных возражений отталкиваясь от тематики создания сайта.
Помни все приходит с опытом. В дальнейшем ты сможешь отрабатывать эти возражения без особой подготовки.
