Видеозвонок с клиентом: почему я предпочитаю продавать сайты с камерой

Когда видишь человека и можешь показать ему свою работу, разговор получается совсем другим. Не нужно десять сообщений объяснять, какой именно блок ты имеешь в виду. Открыл экран, показал, обсудили.

Я не буду обещать, что включённая камера сама по себе увеличит продажи на определённый процент. Для такого вывода нужны измерения. Но могу объяснить, почему в моей работе этот формат оказался удобным и почему я советую хотя бы его попробовать.

Ты видишь реакцию человека

В переписке легко не понять настроение. Человек написал короткое «понятно», а ты гадаешь: действительно понял, согласился, устал или ему вообще неинтересно?

На видео у тебя появляется больше информации. Видишь выражение лица, замечаешь, когда человек задумался или растерялся. Можешь остановиться и уточнить, всё ли понятно.

Конечно, я не предлагаю читать мысли по мимике. Но живой разговор помогает вовремя задать вопрос, вместо того чтобы продолжать презентацию в пустоту.

И клиент тоже видит тебя. За сообщениями появляется конкретный человек, с которым можно поговорить. Для удалённой работы это полезно: ты перестаёшь быть просто именем в чате.

Можно нормально показать предложение

Открыл портфолио, показал примеры, объяснил, почему предлагаешь именно такой подход. Или вывел коммерческое предложение и прошёл по нему вместе с клиентом.

Мне это нравится больше, чем просто отправить файл и надеяться, что человек сам во всём разберётся. Он может задать вопрос сразу, в том месте, где что-то осталось непонятным.

То же самое при работе над сайтом. Не нужно писать длинное описание расположения элемента. Показываешь нужную страницу, и вы обсуждаете один и тот же объект.

Важно только не превращать демонстрацию экрана в бесконечную экскурсию по своим работам. Показывай то, что помогает текущему разговору. Клиент пришёл обсудить свою задачу, а не посмотреть вообще всё, что ты когда-либо сделал.

Внешний вид тоже участвует в общении

Я не предлагаю каждому разработчику сидеть в костюме перед стеллажом с умными книгами. Но выйти на деловой разговор с голым торсом или в рваной майке — странный способ показать серьёзность намерений.

Просто приведи себя и пространство в нормальный вид. Посмотри, что попадает в кадр. Проверь, слышно ли тебя. Это небольшие действия, но они влияют на удобство разговора.

Не надо строить декорацию успешного успеха. Достаточно не создавать впечатление, будто клиент случайно отвлёк тебя от чего-то более важного. Ты выделил время на встречу — покажи это своим участием.

Несколько человек могут решить вопрос вместе

У нас бывают созвоны по три-четыре человека. Кто-то с нашей стороны, кто-то со стороны заказчика. Например, нужно одновременно обсудить маркетинговую задачу и техническую реализацию.

В обычной переписке это легко превращается в передачу сообщений по цепочке. Один спросил, второй уточнил у третьего, потом вернулся с ответом, а первый уже имел в виду немного другое.

На общей встрече можно быстро собрать всех, кто нужен для решения. Мы за сорок-пятьдесят минут обсуждали вопросы, которые, по моему ощущению, в переписке заняли бы гораздо больше времени. Это не точный замер ускорения, а мой опыт таких разговоров.

При этом не нужно звать всю команду на каждый вопрос. Чем понятнее, зачем присутствует каждый участник, тем полезнее созвон.

Запись помогает разобрать собственную продажу

Если участники согласны на запись, потом можно пересмотреть разговор. Где ты перебил? Где ушёл в лишние подробности? На какой вопрос не ответил?

В моменте такие вещи легко пропустить. Кажется, что всё прошло нормально, а потом слышишь себя со стороны и замечаешь, что говорил слишком много или не уточнил важную часть задачи.

Запись может помочь и вспомнить договорённости. Но я бы всё равно отдельно фиксировал результат встречи: что решили и что делаем дальше. Человеку не должно требоваться пересматривать час видео, чтобы найти следующий шаг.

Если страшно, потренируйся без продажи

Не обязательно впервые включать камеру на самом дорогом потенциальном заказе. Созвонись с другом, партнёром, родственником. Попробуй показать экран, открыть презентацию, переключить окно.

Когда понимаешь, как всё работает, часть напряжения уходит. Оказывается, это обычный разговор, просто с видео.

Я предпочитаю сначала коротко понять запрос в переписке, а потом предложить встречу. Но если человеку неудобен такой формат, нужно это обсудить и выбрать подходящий способ общения. Камера полезна, когда помогает разговору, а не когда становится препятствием к нему.

Для меня видеосозвон — удобный основной формат. В нём можно увидеть реакцию, показать решение и собрать нужных участников. Если ты пока общаешься только текстом, попробуй на одном подходящем проекте и сравни собственные ощущения от работы.