Клиент сразу согласился с ценой сайта: я продешевил?

Меня спросили, бывало ли у меня такое. Чтобы человек быстро согласился — да, бывало. Чтобы я после этого сидел и жалел, что не вытянул из него побольше бабла, — нет. Я называю стоимость под конкретную работу. Если она меня устраивала до ответа клиента, почему должна перестать устраивать через секунду после его согласия?

Как я продал сайт за шесть минут разговора

Буквально за день-два до этого вопроса у меня был такой случай. Человек написал, я предложил созвониться. Созвонились, поговорили минут шесть. Я озвучил стоимость от восьмидесяти тысяч рублей, человек согласился и перевёл аванс.

И всё, я начал анализировать конкурентов и готовить презентацию. Не было многочасового убеждения, борьбы за каждую тысячу и недели переписок. Быстро поняли друг друга и пошли работать.

Но здесь важное слово — «от». Окончательная стоимость ещё не была сформирована. Мне предстояло разобраться, что именно нужно сделать, какие блоки нужны на сайте, какая информация должна там находиться. После анализа я должен был показать решение и назвать итоговую сумму. Она могла подрасти.

То есть за шесть минут я не выдумал полноценное техническое задание и не посчитал каждую мелочь. Мы договорились о начале работы с понятным ориентиром по цене. Это разные вещи, и путать их не надо.

Я не ставлю задачу угадать предел кошелька

Можно сидеть и фантазировать: а сказал бы от ста двадцати? А от ста пятидесяти? А вдруг и двести пятьдесят заплатил бы? Только это уже совсем другая игра.

У меня есть себестоимость работы. Дизайн, вёрстка, задачи контент-менеджера. Есть моя работа, есть налоги, есть то, что я хочу заработать на проекте. Из этого складывается цена, а не из того, насколько уверенно человек ответил в телефоне.

Я не говорю, что цену нельзя повышать. Можно и нужно пересматривать свои условия, когда меняется работа, команда, уровень услуги. Но назвать сумму, получить согласие и тут же расстроиться, что клиент не торговался, — странная история. Ты же сам эту сумму предложил.

Если ты не посчитал расходы и случайно назвал цену ниже себестоимости, проблема действительно есть. Только проблема в расчёте, а не в том, что заказчик слишком быстро согласился. Его торг не сделал бы твой расчёт правильнее.

Почему я сначала разговариваю с человеком

На вопрос «Сколько стоит сделать сайт?» я не могу нормально ответить сходу. У всех разные точки входа: бизнес, задачи, аудитория, текущая ситуация. Одному нужен небольшой понятный ресурс, другому — каталог с кучей нюансов.

Именно поэтому я начинаю с разговора. Мне нужно понять, что человек хочет получить. Из его запроса у меня уже начинает складываться в голове будущий сайт, и я могу назвать ориентир. Потом анализ помогает сделать этот ориентир конкретнее.

Без этого цена будет просто от балды. Как будто мы продаём одинаковые коробки и различается только имя покупателя. Но сайты даже с одинаковым названием типа «корпоративный» могут сильно отличаться по объёму работы.

Поэтому я бы разделял две ситуации. В первой у тебя понятная задача и рассчитанная цена, которую клиент принимает. Отлично, работай. Во второй ты ещё не понял задачу, но уже пообещал всё за фиксированную сумму. Тут есть о чём переживать, даже если заказчик долго торговался.

Ниша влияет на разговор о бюджете

Есть ещё экономика самого клиента. Я приводил пример с тортами и ландшафтным дизайном. Допустим, торт стоит две, три или пять тысяч рублей. А хороший сайт с каталогом и заявками обходится, например, в сто двадцать тысяч. Для небольшого мастера это может быть серьёзное вложение.

Причём стоимость торта — не чистый заработок. Есть продукты, время, другие расходы. Поэтому просто поделить стоимость сайта на цену торта и объявить, что он окупится после определённого количества заказов, было бы слишком красиво. Нужно понимать реальную ситуацию конкретного бизнеса.

У меня есть клиент в ландшафтном дизайне, у которого контракты по несколько миллионов. Там другой масштаб сделок. И проект сайта может требовать больше анализа, маркетинга, функционала. Естественно, разговор о цене будет другим.

Но я не предлагаю всем кондитерам автоматически отказывать, а всем ландшафтникам умножать прайс на три. Пример нужен, чтобы ты видел разницу задач и экономики. Ниша помогает задавать вопросы, а не заменяет разговор с человеком.

Согласие клиента — повод начать работу

В том случае я не жалел, что назвал от восьмидесяти тысяч. На тот момент эта сумма соответствовала тому, что я услышал. Дальше я делал анализ и готовил окончательное предложение.

Мне нравится, когда человек понимает предложение и спокойно соглашается. Не вижу смысла обязательно устраивать сложную продажу, чтобы потом почувствовать, будто деньги достались заслуженно.

Ты можешь развиваться, повышать цены, продавать более серьёзные проекты. Только опирайся на свою услугу и её расчёт. А не превращай каждый лёгкий заказ в доказательство, что ты опять что-то упустил.