Клиент просит скидку на сайт: как я обсуждаю цену и условия

Вопрос в том, что ты начинаешь делать. Сразу скидываешь цену? Споришь? Доказываешь, что у тебя и так почти бесплатно? Я предпочитаю сначала понять, что человека не устраивает. А потом уже обсуждать условия. Потому что скидка без изменения работы довольно быстро превращается в привычку работать больше, а получать меньше.

На «я подумаю» я сначала соглашаюсь

Есть куча заготовок: «Над чем вы подумаете?», «Давайте подумаем вместе», «Сколько времени вам нужно?» Всё это можно произнести, но сама по себе фраза продажу не спасает.

Я обычно начинаю проще: «Да, согласен, надо подумать». Не вижу смысла спорить с человеком и с пеной у рта доказывать, что думать ему нечего. После этого можно спросить, что именно вызывает сомнения.

Возможно, я плохо донёс ценность работы. Человек видит цифру, а что за ней стоит — не понимает. Тогда он сравнивает меня с любым другим предложением, которое кажется похожим. Возможно, у него действительно ограничен бюджет. Или есть другой участник, с которым нужно обсудить решение. Это выясняется в разговоре, а не угадывается по двум словам.

Я бы сначала вернулся к задаче клиента и составу предложения. Если мы говорили только про количество страниц и красивый дизайн, а человеку нужно решить конкретную бизнес-задачу, неудивительно, что он пока не понимает, за что платить.

Более выгодные условия предполагают встречный шаг

Можно заранее предложить другой вариант оплаты. Например, работа стоит сто тысяч, а при фиксации проекта и внесении согласованной предоплаты — девяносто пять. Это условный пример, а не мой универсальный прайс.

Здесь важно, что навстречу идут обе стороны. Я меняю условия, клиент тоже принимает на себя конкретное обязательство. Не просто «дайте дешевле, а там посмотрим».

Но пять тысяч для человека могут вообще не быть аргументом. Иногда полезнее предложить консультационную поддержку после запуска. Допустим, в течение полугода он может задавать вопросы по сайту. Для клиента это спокойствие: есть к кому обратиться. Для меня — возможность продолжить нормальные отношения.

Только я бы сразу объяснял, что входит в такую помощь. Ответить на вопрос и разработать новый раздел — не одно и то же. Время на переписку тоже существует. Поэтому бонус должен быть посильным, а условие его получения — настоящим. Не надо каждый день объявлять последний шанс только ради того, чтобы человек быстрее заплатил.

Хочешь меньше платить — уменьшаем работу

Когда мне говорят: «Можно скидочку?», мой первый ответ по сути такой: ни хера, просто скидочку нельзя. Давай посмотрим, что можем убрать из проекта.

Нужен меньший бюджет — уменьшаем объём. Откладываем часть функций, сокращаем количество подготовленных страниц, меняем подход к каким-то задачам. Не обещаем тот же самый результат за меньшие деньги, если выполнять придётся всё то же самое.

Я даже утрировал: хочешь пятьдесят процентов скидки — половину работы убрали, CMS установили, шаблон накатили, пожалуйста. Конечно, реальный проект так механически не режется. Сначала нужно понять, что останется рабочим и полезным. Но принцип именно этот: меньше цена — другой состав услуги.

Если человек вернулся через какое-то время, а мои цены уже выросли, это тоже нормальная ситуация. Можно обсудить дополнительную полезную услугу в рамках новой цены. Можно пересобрать объём под его бюджет. Но я не считаю себя обязанным автоматически возвращаться к старой цифре.

Ссылку разработчика тоже обсуждаем заранее

У меня были клиенты, которые не хотели ставить в подвале сайта ссылку на разработчика. В моих условиях тогда был отдельный пункт: без такой ссылки стоимость выше на тридцать процентов. Это были мои коммерческие условия, которые мы обсуждали до начала работы.

И здесь тоже приходится договариваться. Один клиент согласен оставить ссылку, другой готов заплатить больше, с третьим можно пойти навстречу. Для меня это не всегда принципиальная позиция, из-за которой обязательно нужно разойтись.

Отдельный вопрос — могу ли я показать работу в портфолио. Отсутствие ссылки в подвале и запрет рассказывать о проекте — разные договорённости. Если работа полностью закрытая, я лишаюсь возможности использовать её как подтверждение своего опыта. Это влияет на то, за какую сумму мне интересно браться за заказ.

Был и неприятный случай: клиент после передачи просто удалил ссылку. Я злился, конечно. Но тратить силы на конфликт из-за этого мне не хотелось. Поэтому предпочитаю заранее проговаривать ожидания. Я сейчас рассказываю про свою практику согласования цены, а не про какую-то обязательную для всех надбавку.

А если показать в портфолио пока нечего?

Это ещё одна ситуация, в которой начинающий разработчик сразу чувствует себя слабее клиента. Тот просит работы, а настоящих заказов пока не было.

Я нормально отношусь к учебным и концептуальным проектам. Нравятся автомобили — сделай сайт на автомобильную тему. Интересен другой бизнес — возьми его задачу и покажи, как умеешь её решать. Для старта две-три хорошие работы уже лучше, чем пустая страница.

Можно сделать концепт страницы известной компании. Просто так его и называй: концепт. Не надо превращать самостоятельную работу в выдуманную историю о том, как тебе заказал сайт крупный бренд. Ты показываешь своё мастерство, и для этого не требуется придумывать клиента.

Во всех этих вопросах я за понятную позицию. Ты понимаешь, что продаёшь, чем можешь поступиться и что стоит твоего времени. Тогда разговор о цене перестаёт быть попыткой любой ценой понравиться заказчику.