Почему я хочу, чтобы 60–70% клиентской базы составляли компании

У нас в студии такие клиенты есть. И с ними мне интересно работать: решил задачу, показал свой уровень, завоевал доверие — дальше можно обсуждать поддержку, развитие, дополнительные функции. Не каждый раз начинать с нуля и объяснять, зачем вообще тратить деньги на сайт.

Поэтому я и предлагаю: старайся, чтобы таких клиентов было больше половины базы. Условно 60–70%. Давай объясню, откуда у меня эта мысль.

Что я называю корпоративным клиентом

Я сейчас имею в виду компанию, где работает команда: десять, пятнадцать, двадцать человек или больше. Может быть предприятие, может быть какой-то сетевой бизнес. Есть деятельность, есть задачи, есть кому пользоваться результатом нашей работы.

Это отличается от ситуации, когда один человек одновременно эксперт, продавец, исполнитель и сам себе директор. Или когда бизнес ведёт семейная пара и всё держится на двух людях.

Дело не в том, что одни хорошие, а другие плохие. У меня есть разные клиенты. Но возможности вкладываться в сайт у них разные, и это напрямую отражается на моей работе.

Мне интересны компании, для которых сайт — рабочая часть бизнеса. Его надо поддерживать, что-то дорабатывать, актуализировать информацию. И у людей есть на это бюджет.

Хорошо сделал первую задачу — есть о чём говорить дальше

Смотри, как это происходит у нас. Сделали сайт, настроили нужный функционал, решили конкретную проблему. Клиент увидел, что с нами можно работать. Ему не приходится каждый раз проверять, способны ли мы вообще довести дело до конца.

После этого гораздо понятнее разговор про обслуживание. Мы уже знаем проект. Клиент знает нас. Возникает новая задача — он обращается, мы оцениваем, обсуждаем и делаем.

Я не говорю сейчас про какие-то космические чеки за поддержку. Речь о суммах в районе 10, 15, 20 тысяч рублей в месяц. Для компаний, с которыми я работаю, такой бюджет может быть нормальной рабочей статьёй расходов.

Озвучиваешь стоимость доработки — люди рассматривают её в контексте своей задачи. Не обязательно сразу соглашаются на всё подряд. Но у них в принципе есть возможность обсуждать развитие сайта.

Для меня это важный момент. Я хочу строить продолжительную работу, а не просто однажды продать сайт и снова пойти искать следующего покупателя.

Сегодня хлеб с маслом, завтра — хуй без соли

С небольшими предпринимателями бывает другая история. Сегодня у человека есть деньги, всё хорошо. Завтра бюджет закончился. Он сам не очень понимает, сколько сможет выделить в следующем месяце.

Если грубо: сегодня он ест хлеб с маслом, а завтра хуй без соли доедает. И работать с такой непредсказуемостью сложно.

У нас есть клиенты на поддержке, которые задерживали оплату по полгода. Потом рассчитывались. Мы продолжали с ними работать, потому что уже знали конкретных людей и понимали, что они всё-таки заплатят.

Но пока они не платят, у нас этих денег нет. То, что когда-нибудь сумма придёт, не отменяет сегодняшних расходов и уже выполненной работы.

С другим клиентом я мог бы прекратить такую историю гораздо раньше. Здесь решение было связано с конкретными отношениями. Делать из этого универсальный принцип «жди полгода, все обязательно рассчитаются» я бы не стал.

Почему я называю именно 60–70%

Это мой ориентир по составу базы. Хочется, чтобы больше половины клиентов давали понятную, продолжающуюся работу и могли оплачивать развитие проекта.

Не надо ради красивого процента срочно отказываться от всех небольших заказчиков. Посмотри на свою реальную ситуацию. Кто регулярно обращается? Кто платит? Кому сайт нужен постоянно, а у кого он появился на волне разового энтузиазма?

Размер компании тоже сам по себе ничего за тебя не решит. Мне важно, как конкретный клиент относится к сайту и к нашей работе. Но в моём опыте у компаний возможностей для регулярного сотрудничества больше, поэтому я и хочу увеличивать их долю.

Если вся база состоит из людей, которые каждый месяц заново решают, могут ли они позволить себе поддержку, твой доход тоже постоянно под вопросом. Мне такая зависимость не нравится.

Поэтому я предлагаю смотреть не только на ближайший заказ. Подумай, с кем после этого заказа сможешь продолжить работу. Кому будут нужны доработки, обслуживание, развитие сайта. Вот таких клиентов и старайся находить больше.