Метод пяти единичек: как я собираю понятную систему продаж сайтов

Мне для такой ситуации понравилась техника «Пять единичек». Я её не придумал. Нашёл и начал примерять к нашему бизнесу. Суть — выбрать по одному направлению в пяти важных вещах: аудитория, проблема, продукт, источник клиентов и способ довести человека до сделки.

Хочу показать, как я это понимаю применительно к разработке сайтов. Потому что написать пять слов легко. А вот связать их между собой так, чтобы по ним можно было действовать, уже интереснее.

Первая единичка — конкретная целевая аудитория

«Делаю сайты для бизнеса» — слишком широко. Бизнесы разные по задачам, деньгам, устройству продаж. Где-то небольшой эксперт работает сам, где-то компания с отделами и сложным согласованием.

Я предлагаю выбрать, с кем ты хочешь работать. Смотреть и на нишу, и на масштаб: оборот, средний чек, тип заказов. Даже строительство загородных домов можно делить дальше. Компании, которые строят из дерева, и те, кто строит из кирпича, могут работать с разными запросами покупателей.

Возьмём для примера деревянные загородные дома. Уже понятнее, кого искать, какие сайты смотреть, какие вопросы задавать. Вместо попытки одновременно разобраться во всём бизнесе на свете появляется конкретная область.

Мне здесь важно не просто придумать красивую формулировку для шапки профиля. Нужно действительно понимать, кто стоит за этой формулировкой и подходит ли тебе работа с такими клиентами.

Вторая единичка — одна проблема этой аудитории

Что именно у выбранных компаний не получается? Например, они привлекают посетителей на сайт, но обращений мало. Не могут понятно сформулировать предложение. Не понимают, что важно покупателю дома, и поэтому сайт не помогает ему принять решение.

Вот в эту проблему и предлагаю погрузиться. Не поверхностно почитать три страницы, а прямо заманьячить тему.

Как они строят? Какие материалы используют? Что покупатель спрашивает перед заказом? Чего боится? Как сравнивает предложения? Как устроены просмотры, выезды, обсуждение проекта? Что пишут в отзывах, за что хвалят, на что жалуются?

Нужно смотреть сайты, конкурентов, сам процесс покупки. Тогда ты начинаешь разговаривать с предпринимателем на одном языке. Он объясняет задачу, а тебе не приходится каждый термин сначала расшифровывать.

Для меня это и есть возможность отличаться от тех, кто просто делает сайты. Ты понимаешь конкретную проблему и можешь объяснить, как предлагаешь с ней работать. Одного обещания «сделаю конверсионный сайт» для этого мало.

Третья единичка — продукт под эту проблему

Одну и ту же задачу можно решать по-разному. Лендинг, несколько страниц под разные сегменты, квиз, чат-бот, PDF-материал, который помогает начать общение с покупателем.

Поэтому я бы не начинал с любимого инструмента. Сначала аудитория и проблема, затем продукт. Что именно будет полезно этим компаниям и что ты сможешь предлагать большинству подходящих клиентов?

Например, выяснили, что людям перед обращением нужен предварительный расчёт. Тогда стоит думать, как этот расчёт организовать, какие вопросы задать и что произойдёт после отправки контактов. А не добавлять квиз просто потому, что сейчас захотелось делать квизы.

На этом шаге должно появиться понятное предложение. Клиент видит, что получает, а ты понимаешь, что делаешь и почему это связано с его задачей.

Четвёртая единичка — один источник клиентов

Способов привлечения много. Но у каждого свои расходы, подготовка и работа. Если ты один, ресурсов на одновременное развитие всего может просто не хватить. У нас команда, и даже мы не успеваем заниматься всеми направлениями сразу.

На момент подкаста мы выбрали партнёрства. Искали контакты среди интеграторов CRM, через которых могли знакомиться с компаниями и разбирать их сайты.

Логика такая: чьими клиентами уже являются нужные мне предприниматели? Кто с ними работает? Это могут быть специалисты по рекламе, другие подрядчики. Важно найти реальное пересечение задач и договориться, как нас будут рекомендовать.

Я приводил пример партнёрского вознаграждения в двадцать процентов со сделки. Это пример условий, которые можно обсуждать, а не обязательный процент для любого сотрудничества.

Можно выбрать другой источник. Главное — понимать, где именно находится твоя аудитория и как ты собираешься до неё добраться. Если сегодня чуть-чуть здесь, завтра чуть-чуть там, потом всё бросил, очень сложно разобраться, почему ничего не складывается.

Пятая единичка — что помогает превратить интерес в сделку

В методике это называют конвертером. Мне проще объяснить так: какое действие помогает человеку увидеть твою компетентность и перейти к обсуждению заказа?

Это может быть консультация, презентация решения или аудит. Я использовал аудит сайта: разбирал ошибки, показывал, что можно улучшить, давал рекомендации.

В тот момент у меня уже было примерно пятнадцать сайтов для такой работы. Два аудита сделал, ещё тринадцать оставались. Это не пятнадцать оплаченных проектов. Это конкретные сайты, с которыми я мог работать дальше в выбранном способе продаж.

И здесь все предыдущие пункты соединяются. Я понимаю аудиторию, вижу её проблему, предлагаю подходящий продукт, получаю контакт через партнёра и на аудите показываю, как могу помочь.

Если же аудит никак не связан с тем, что я продаю, система разваливается. Можно сделать человеку интересный разбор, а потом так и не объяснить, какой следующий шаг предлагаю.

Фокус не означает отказ от любого другого заказа

Мы сами думали, как сужаться: по нишам или по типам сайтов. И здесь легко уйти в крайность. К тебе пришёл подходящий клиент с магазином, ты умеешь делать магазины, но гордо отказываешь, потому что написал про лендинги.

Я не вижу смысла механически отказываться от нормальной работы. Речь прежде всего о том, как ты позиционируешься, что продвигаешь и куда направляешь основные усилия.

Сядь и пропиши свою связку из пяти пунктов. Кто твой клиент? Какая проблема? Какой продукт? Откуда придёт человек? Что поможет ему решиться на сотрудничество?

Потом посмотри, связаны ли ответы между собой. Мне эта техника полезна именно такой проверкой. Вместо кучи отдельных попыток появляется направление, которое можно последовательно развивать и проверять на реальной работе.