Когда я предлагаю поработать бесплатно: как развивать сарафанное радио

Сначала потому, что денег на неё не было. Приходилось искать другие способы. Потом стал заниматься отношениями с клиентами более осознанно и увидел, что это даёт результат.

Сегодня идея, от которой у тебя, возможно, дёрнется глаз: иногда стоит поработать бесплатно. Не для любого прохожего и не вместо нормального заработка. Для человека, с которым ты уже хорошо поработал и хочешь сохранить отношения.

Сайт сдали, а от поддержки клиент отказался

Обычный сценарий: взяли заказ, сделали сайт, получили деньги. Предложили ежемесячное обслуживание, а человек сказал, что пока не надо. Что дальше?

Можно забыть о нём до следующего обращения. А можно дать повод вернуться.

Я предлагал выдать условный купон на следующую работу со скидкой. Тридцать, сорок, может быть, пятьдесят процентов — в зависимости от того, что у тебя сходится по экономике. Не надо автоматически выбирать самую большую цифру.

Клиент через некоторое время приходит с задачей. Ты оцениваешь её, например, в 10 тысяч. А с тем купоном получается 6. Он видит: про обещание не забыли, скидка настоящая, работать приятно.

И после того, как эту задачу закончили, можно дать следующий бонус. Уже бесплатную небольшую помощь при новом обращении.

Зачем мне делать третью работу бесплатно

Сначала человек заказал основной продукт и убедился, что со мной нормально. Потом вернулся, снова получил результат и ещё сэкономил. Дальше я благодарю его полезной работой.

У нас уже три взаимодействия. Это не ситуация, где он один раз увидел моё имя в рекламе и забыл. Он знает, как я отвечаю, как делаю, как решаю вопросы.

Если ему действительно понравилось, меня проще вспомнить в разговоре со знакомым предпринимателем. Не потому, что теперь он мне обязан. Потому, что есть конкретный хороший опыт, которым можно поделиться.

Я не говорю, что каждый купон гарантированно приведёт трёх новых клиентов. Так не бывает. Но создать несколько поводов вернуться и хорошо поработать — в моих силах. Вот этим я предлагаю заниматься вместо ожидания, что сарафан сам волшебно включится.

Важна последовательность, а не вечная распродажа

Я бы не объявлял всю цепочку сразу: сейчас сайт, потом скидка, потом бесплатная работа. Мне нравится, когда бонус появляется после выполненного этапа как благодарность.

Сайт сделали — предложили следующую помощь на приятных условиях. Её сделали — поблагодарили ещё раз. Это воспринимается иначе, чем огромный баннер с акцией до конца месяца.

Но и путать клиента не надо. Если подарок рассчитан на небольшую задачу, так и объясни. Фраза «следующее обращение бесплатно» не должна превращаться в спор, когда человек придёт с полноценным интернет-магазином.

Сразу уточню: сложную большую работу никто не заставляет делать без оплаты. Можно разделить объём — эту часть подарим, остальное оценим. Главное, чтобы человек понимал это до начала, а не после неожиданного счёта.

Бесплатно не означает теперь навсегда

На четвёртом обращении мы снова работаем обычно. Либо возвращаемся к вопросу сопровождения, если задач стало достаточно. Я не предлагаю научить клиента, что платить необязательно.

Предлагаю вложить ограниченное количество своего времени в отношения, которые уже показали, что они нормальные. Это отличается от бесплатных макетов всем подряд в надежде, что хоть кто-нибудь купит.

Сам купон может быть простой карточкой. Не нужно превращать его создание в отдельный месячный проект. Важно, чтобы предложение запомнилось и человек мог его найти.

Можно отдельно разрешить передать его знакомому. Тогда у клиента появляется возможность подарить полезную помощь, а у тебя — познакомиться с другим бизнесом. Но условия передачи тоже лучше объяснить, а не потом удивляться, откуда пришёл незнакомый человек.

Представь такую историю с кондиционером

Тебе установили кондиционер. Всё хорошо. Дали скидку на следующее обслуживание. Ты воспользовался, снова получил нормальный результат, а потом тебе предложили следующую чистку бесплатно.

Приятно? Мне было бы приятно. Я бы как минимум вспомнил эту компанию, когда у друзей возник бы похожий вопрос.

С сайтами логика похожая. Только полезный подарок нужно подобрать под свою работу, а не механически копировать чужую акцию.

Здесь воронка как будто идёт наоборот

Обычно сначала дают что-то бесплатное, потом продают недорогой продукт, затем основной. У меня в обучении тоже такая последовательность: открытый контент, клуб, дальше индивидуальная работа.

А здесь сначала человек купил сайт. Потом получил возможность обратиться дешевле. Потом — небольшой бесплатный бонус. Мы не тащим холодного человека к дорогой покупке, а укрепляем уже начавшиеся отношения.

Вот в этом и прикол. Хочешь охуенное сарафанное радио — мало просто надеяться на довольных клиентов. Подумай, как сделать так, чтобы им было удобно возвращаться и приятно вспоминать вашу работу. И сначала посчитай, какой бонус ты можешь дать спокойно, а не потом сидеть и злиться, что опять работаешь бесплатно.