Как объяснять ценность своей работы через понятные клиенту аналогии

Когда продаёшь сайт или проводишь консультацию, иногда трудно объяснить простую вещь: почему сначала надо разобраться, а потом уже решать, что именно делать. Клиент приходит со своим предположением и хочет сразу перейти к исполнению.

Как использовать понятные аналогии в презентации услуг

Я в таких разговорах использую аналогии из того, что человеку понятно и интересно. В подкасте назвал это эмоциональным якорем. По сути, связываю свою мысль с ситуацией, в которой клиент уже ориентируется.

Для этого полезно заранее понимать, с кем разговариваешь. В день записи я проводил три аудита сайтов. Перед каждым смотрел компанию, задавал вопросы, изучал доступную информацию о человеке: профиль, описание, то, чем он сам делится. Хотел быть в контексте, а не начинать разговор с нуля.

Пример с футболом

Допустим, человек интересуется футболом, ходит на матчи. Ему близка ситуация, где у команды есть тренер, а у игроков — своя работа на поле.

Можно через это объяснить, зачем он обратился к специалисту по сайту. Болельщик может иметь мнение об игре, но тренер работает с командой профессионально: видит подготовку, задачи, взаимодействие игроков.

Так и я в своём деле могу объяснить, почему предлагаю определённое решение. Клиент вправе что-то предполагать и обсуждать со мной. Но я здесь не только затем, чтобы нажать кнопки по его указанию. От меня нужна профессиональная оценка.

При этом сама аналогия ничего не доказывает за меня. После неё всё равно нужно показать логику рекомендации. Почему для этой задачи такой вариант подходит, что я увидел и на что опираюсь. Иначе получится просто «я специалист, поэтому слушайся».

Пример с диагностикой автомобиля

Другой понятный пример — машина, в которой что-то сломалось. Сначала хочется выяснить причину, поэтому обращаются на диагностику. А уже потом решают, что ремонтировать.

С сайтом похожая история. Чтобы предложить изменения, мне нужно понять проблему. Нельзя уверенно назначить переделку только потому, что человеку что-то не нравится на одной странице.

Через такой пример легче объяснить смысл аудита или консультации: мы сначала разбираемся, что происходит, а потом выбираем действия. Человеку проще увидеть, за что он платит, когда работа ещё не выражается в новом дизайне или готовой странице.

Выбираю аналогию под разговор

Не нужно всем подряд рассказывать про футбол. Если тема клиенту безразлична, она не поможет. Я ищу то, что будет понятно именно в этом диалоге.

И не превращаю сравнение в длинное выступление. Мне достаточно короткой связи между знакомой ситуацией и нашей задачей. После этого возвращаемся к сайту и предметно обсуждаем решение.

Вот зачем я готовлюсь к общению и смотрю на интересы человека. У меня появляется возможность объяснять свою работу на понятном ему языке. Не сыпать терминами, а показать, почему предлагаю именно такой порядок действий и в чём здесь моя профессиональная роль.