Как я делаю чуть больше обещанного и оставляю запас в цене

Мне важно, чтобы человек получил приятный опыт, а мы при этом нормально заработали. Поэтому сначала договариваемся о конкретном объёме, в цене оставляем резерв и уже после смотрим, что можем добавить.

Обещанное должно быть сделано первым

Клиент договорился с тобой о результате. Вот его и нужно обеспечить. Не заменять недоделанную страницу красивым подарком и не рассказывать, сколько всего ты добавил, если основное ещё не работает.

А когда согласованная работа готова, небольшое полезное дополнение действительно запоминается. Человек рассчитывал на одно, получил чуть больше. Приятно? Конечно.

Я не про то, чтобы каждый раз делать ещё полсайта бесплатно. Иногда достаточно небольшой вещи, которая пригодится в его проекте. Бонус должен помогать, а не создавать клиенту новый вопрос, зачем ему вообще это добавили.

Теперь про цену: почему я считаю с запасом

Давай возьмём условные 90 рублей, чтобы легко считать. Ты понимаешь, что такая работа укладывается в 90, а клиенту предлагаешь её за 100. Есть десять рублей запаса.

Хуйню какую-то предлагаю? Сейчас объясню, зачем.

В проекте бывают мелкие неожиданности. Что-то не учли, что-то оказалось сложнее, пришлось немного доработать. Если весь расчёт сделан впритык, ты либо просишь доплату за каждую мелочь, либо просто теряешь свой заработок.

А с резервом часть таких вещей можно решить спокойно. Клиент остаётся в согласованном бюджете, ты не работаешь совсем без запаса. Конечно, это не означает, что любое новое пожелание теперь входит в цену. Большая дополнительная задача оценивается отдельно.

Процент тоже не волшебный. Это простая арифметика на примере, а не формула для всех услуг. У тебя риски и затраты могут быть другими.

Первый вариант: получилось немного дешевле

Допустим, рассчитывали на 90, с запасом согласовали 100, а по факту работа потребовала 95. Если формат расчётов позволяет, можно так и сказать: закончили, итоговая сумма будет 95 вместо 100.

Клиент удивлён: обычно просят добавить, а тут сумма уменьшилась. При этом ты не обязан был заранее работать себе в минус ради такого эффекта — у тебя был резерв.

Я имею в виду настоящий пересмотр суммы, который соответствует вашим условиям. Не нарисовать на бумаге огромную цену, зачеркнуть и выдать обычный прайс за невиданную щедрость. Это уже другая история.

Второй вариант: оставить цену и добавить полезное

Работу выполнили в расчётный объём, запас не понадобился. Можно часть его оставить себе, а часть использовать на небольшой подарок клиенту.

В той же условной арифметике: из оставшихся десяти потратить пять на дополнительную работу. Клиенту хорошо, ты не лишился всего заработка. Вот почему я связываю бонусы с экономикой проекта.

Только не надо обязательную часть услуги вдруг называть подарком. Если она уже была в согласованном списке, человек за неё заплатил. Дополнение — это то, что ты действительно решил сделать сверх договорённостей.

Почему мне важнее отношения, чем выжать максимум из одного проекта

Я за длинную работу с клиентом. Когда он знает, что мы не исчезнем, не будем цепляться к каждой мелочи и иногда поможем больше ожидаемого, с нами проще продолжать.

Может вернуться сам, может порекомендовать. Но я не могу гарантировать, что любой бонус превратится в новый договор. Здесь не обмен «я тебе пять рублей — ты мне трёх клиентов».

Это привычный уровень взаимодействия. Сначала качественная работа, потом уместный жест. И так, чтобы команда не чувствовала, что каждый заказ теперь заканчивается обязательной бесплатной второй сменой.

Посмотри на свой расчёт. Есть ли там резерв? Или любая мелочь сразу съедает прибыль? Можешь ли ты иногда приятно удивить человека без злости на самого себя? Вот с этого и стоит начинать, а не с обещания всегда сделать в два раза больше за те же деньги.