Клиент говорит «дорого»: как объяснить стоимость сайта через его бизнес

Ты называешь сто тысяч за сайт, а в ответ слышишь, что это слишком много. Может быть, ему действительно сейчас не по карману. Может быть, он надеется найти дешевле. Но прежде чем спорить с ценой, я бы посмотрел, что вообще происходит в его бизнесе.

Для маникюрного салона и для компании, которая ремонтирует квартиры под ключ, сто тысяч — разная нагрузка. Сумма одинаковая, а экономика разная. Если этого не учитывать, разговор получается довольно бессмысленным: одному дорого, другому нормально, а ты пытаешься всем объяснить цену одними словами.

Сначала разбираюсь, что клиент продаёт

Когда меня спрашивают, сколько стоит сайт, мне мало услышать название ниши. «Занимаемся ремонтом» — это ещё почти ничего не объясняет.

Они ремонтируют только ванные комнаты? Делают отдельные работы? Или берут квартиру полностью: полы, окна, потолки, выравнивание стен и всё остальное? Это разные заказы, разные суммы и разные возможности вложиться в привлечение клиентов.

Поэтому я сначала выясняю, что именно человек продаёт, сколько у него заказов, какой средний чек. Без этого очень легко начать продавать сайт в отрыве от задачи, ради которой его вообще хотят заказать.

Мне нужно понять масштаб бизнеса. Тогда и предложение можно обсуждать предметно, а не просто бросать в клиента цифрой.

Меня интересует, сколько остаётся с заказа

Одной стоимости ремонта тоже недостаточно. Клиент может получить большую сумму, но из неё нужно оплатить материалы, работу людей и другие расходы.

Поэтому я задаю вопрос по существу: сколько у тебя остаётся с одного такого объекта после расходов? В подкасте я приводил условный пример: где-то восемьдесят-девяносто тысяч, где-то сто или сто десять.

Если разработка сайта стоит примерно столько же, сколько бизнес зарабатывает с одного заказа, клиенту проще соотнести вложение со своей деятельностью. Перед ним уже не просто «сто косарей за страницы в интернете». Он понимает размер этой суммы относительно своих продаж.

Только здесь важно не подменять расчёт обещанием. То, что прибыль с заказа сопоставима со стоимостью сайта, ещё не означает, что сайт сам приведёт этот заказ. Нужно понимать, откуда придут люди и как компания будет с ними работать.

Обсуждаю условия, при которых вложение имеет смысл

Я хочу, чтобы клиент смотрел на сайт как на часть работы бизнеса. Для чего он нужен? Каких клиентов через него хотят получать? Сколько таких заказов компания может выполнить?

Можно вместе посчитать, сколько дополнительных продаж потребуется, чтобы покрыть вложение. Но если мы ещё не запустили продвижение и не получили обращений, рассказывать про гарантированную окупаемость за две недели было бы слишком смело.

Мне полезен сам принцип сравнения: стоимость проекта, прибыль с заказа, поток клиентов. На этих цифрах намного легче разговаривать, чем на абстрактном «у нас качественно, поэтому дорого».

Не каждый отказ нужно побеждать скидкой

Если после разговора видно, что вложение для бизнеса сейчас неподъёмное, это тоже результат. Мы выяснили реальную ситуацию. А если деньги есть, но человек не понимал, с чем сравнивать стоимость сайта, у нас появилась основа для дальнейшего обсуждения.

Я не пытаюсь доказать, что любая названная мной цена автоматически разумна для любого клиента. Я хочу понять его бизнес и показать, какую задачу мы предлагаем решить.

Когда у тебя есть этот контекст, и продавать спокойнее. Ты обсуждаешь конкретное вложение с конкретным предпринимателем. А слово «дорого» наконец получает смысл, с которым можно работать.