Как я работаю с новой заявкой, чтобы клиент не ушёл к конкурентам

Я предлагаю не сводить первое общение к обмену «сколько стоит — столько стоит». Пока человек на связи, нужно разобраться, что ему нужно и как он вообще выбирает исполнителя. Тогда у нас появляется возможность провести нормальный разговор, а не просто отправить ещё одну цифру в его список предложений.

Услуга по созданию сайтов не уникальная. Исполнителей много, и клиент вполне может одновременно общаться с несколькими. Я это учитываю с самого начала.

Первым делом уточняю задачу

Что нужно сделать? Для какого бизнеса? Что человек хочет получить? Он говорит про сайт, интернет-магазин, переделку существующего проекта?

На этом этапе не нужен многочасовой допрос. Мне важно понять основные вводные и направление разговора. Потому что за одинаковым словом «сайт» могут стоять совершенно разные задачи.

Если я сразу отвечу ценой, не разобравшись, то что именно клиент будет сравнивать? Одну сумму с другой. А состав работ и смысл предложения пока вообще не прозвучали.

Поэтому я сначала задаю пару вопросов и слушаю ответы. Уже по ним можно понять, что обсуждать дальше.

Спрашиваю, обращался ли он к другим

Можно прямо и спокойно уточнить: «Ты уже оставлял заявки у других специалистов? С кем-то обсуждал проект?»

В этом нет ничего странного. Человек выбирает подрядчика, я понимаю ситуацию. Не надо делать вид, что существую только я и клиент обязан принимать решение без сравнения.

Если говорит, что больше никуда не обращался, хорошо — продолжаем разбирать задачу. Если обращался, появляется особенно полезный следующий вопрос: по каким критериям выбираешь?

Вот здесь мне интересно услышать конкретику. Сроки? Опыт в похожих проектах? Бюджет? Возможность показать реальные работы? Для разных людей важными окажутся разные вещи.

Опираюсь на то, что важно самому клиенту

Когда человек назвал критерии, мне больше не нужно угадывать, о чём рассказывать в первую очередь. Он сам объяснил, на что смотрит.

Если критична скорость, обсуждаем сроки и возможность уложиться. Если нужен опыт, показываю подходящие работы. Если есть ограничение по бюджету, разбираемся, какой объём можно предложить в этих условиях.

В подкасте я называл эти критерии крючками, за которые можно зацепиться в продаже. Но смысл не в том, чтобы автоматически объявить себя идеальным по всем пунктам. Нужно действительно понимать, чему ты соответствуешь и чем это подтверждаешь.

Иначе можно красиво повторить клиенту всё, что он хочет услышать, а после оплаты обнаружить, что выполнить это не получается. Мне нужен содержательный разговор о предложении, а не просто набор приятных обещаний.

Предлагаю видеозвонок с демонстрацией экрана

После основных вопросов я бы не растягивал бесконечную переписку. Лучше предложить созвон, на котором можно показать работы и подробно обсудить задачу.

Важно объяснить, зачем встречаться. Не просто «давайте созвонимся», а: «Покажу примеры, разберём твой проект, обсудим варианты и поймём, можем ли работать вместе».

С демонстрацией экрана это гораздо нагляднее. Я открываю нужный проект, показываю решение, отвечаю на вопрос в контексте. Клиенту не приходится собирать моё предложение из десятка разрозненных сообщений.

Время согласовываем так, чтобы оба могли нормально поговорить. В подкасте я приводил вариант созвона через час. В конкретной ситуации это может быть другое время: мне нужно успеть подготовиться, а человеку — выделить внимание.

Окончательную цену обсуждаю вместе с решением

Я не люблю бросать стоимость в переписку до того, как стало понятно, что именно предлагаю. На созвоне можно связать задачу, объём работ, сроки и деньги в одно понятное предложение.

И здесь снова возвращаюсь к критериям клиента. Мы уже знаем, что ему важно, поэтому разговор получается предметнее. Он видит, как мои условия отвечают на его запрос, а где нужно что-то дополнительно обсудить.

После встречи человек всё равно может пойти к другим. Запретить сравнивать я не могу и не собираюсь. Но у него останется гораздо больше информации обо мне, чем одна цена и сухое «сделаем».

Вот к этому я и стремлюсь при обработке заявки: быстро перейти от общего интереса к понятному обсуждению. Узнать задачу, услышать критерии, показать решение. Так у клиента появляется причина выбрать меня, которую я действительно могу объяснить.