Пять вопросов, которые я задаю, чтобы понять потребность клиента

А что за лиды? На какую услугу? Зачем именно такой сайт? Пока непонятно. Клиент принёс какое-то решение, но это ещё не означает, что оно лучше всего подходит его задаче.

Я предлагаю не угадывать и не ждать, что человек сам выдаст идеальное описание бизнеса. Задай несколько вопросов. Это можно сделать и на созвоне, и в переписке — новому заказчику или тому, с кем давно работаешь.

Почему ты хочешь именно этот вариант

Первый вопрос у меня про причину выбора. Почему решили делать так? Где увидели, что понравилось, что подтолкнуло?

Это не попытка сказать клиенту, что он ничего не понимает. Мне надо разобраться, откуда взялся запрос. Может, человек уже всё проверил. А может, просто услышал красивое обещание в рекламе.

Если я эту часть пропущу, могу начать продавать исполнение чужой идеи, даже не выяснив, нужна ли она здесь вообще.

Для чего это нужно

Дальше спрашиваю про саму задачу. Что должно измениться? С чем сейчас неудобно? Почему решили заниматься этим именно сейчас?

Слово «сайт» ещё ничего не объясняет. У человека может быть запуск новой услуги, необходимость показать компанию партнёрам или желание собирать обращения. Разные задачи — разные решения.

Клиент не всегда разговорчивый. Он может считать, что уже всё объяснил: «Мне нужны заказы». Помоги ему вопросом, а не обижайся, что вместо подробного брифа тебе прислали три слова.

Какого результата хочешь добиться

Здесь я уточняю, что человек будет считать полезным итогом. В каком регионе хочет работать, что именно продвигать, каких обращений ждёт.

Если он называет цифру, полезно понять, откуда она появилась. Не чтобы поспорить, а чтобы потом не обнаружить, что у тебя в голове один результат, а у него совершенно другой.

Когда задача звучит конкретнее, уже проще исключить неподходящие варианты. Не надо предлагать человеку всё, что умеешь, в надежде, что что-нибудь попадёт в цель.

Какие ещё есть пожелания

Человек рассказал основное — спроси, что ещё важно. Бывает, именно после этого всплывает деталь, которая меняет оценку: срок, ограничение, дополнительный продукт, участие другого сотрудника.

Можно прямо уточнять: «А ещё?» Не как допрос, конечно. Просто дать возможность вспомнить то, что не вошло в первый ответ.

Собери эту информацию до предложения. Гораздо удобнее подумать над цельной задачей, чем потом бесконечно выяснять, почему в согласованную сумму вдруг должно войти что-то ещё.

Правильно ли я понял

Последний шаг — коротко повторить услышанное.

«Вам нужны обращения на такую услугу, в таком регионе, с таким ограничением по бюджету. Важно вот это и вот это. Всё верно?»

Это пример разговора, а не готовый текст для любого клиента. Мне важно, чтобы человек подтвердил смысл или поправил неточность.

И только после этого я предлагаю решение. Причём не обязательно сразу. Можно сказать, что собрал информацию, возьмёшь время подумать и вернёшься с вариантом.

Я не обязан на ходу изображать, что уже знаю ответ на любую задачу. Моя работа — понять запрос и предложить подходящий способ его решить. Пять простых вопросов помогают сделать это гораздо лучше, чем немедленная презентация услуги после фразы «хочу лиды».