Клиент хочет сайт за 250 тысяч, а заплатить готов 20: как я объясняю разницу

История была связана с ресторанным бизнесом. Человеку понравился сайт, стоимость которого в разговоре оценивали в 250 тысяч рублей. Откуда взялась именно эта цифра, я не выяснял. Но запрос звучал примерно так: хочу такой же, только уложиться надо в 20 тысяч.

Вот здесь и надо остановиться. Соотнести пожелания, референс и бюджет. А не соглашаться на всё, чтобы потом пытаться каким-то чудом впихнуть проект в предложенную сумму.

Я хочу объяснить, как разговариваю о таких расхождениях и почему стараюсь переводить разговор на язык бизнеса клиента.

Для клиента «сайт» может означать что угодно

Человек видел на бирже предложения за 10–15 тысяч. Потом пришёл к тебе с двадцатью и думает, что ещё хороший бюджет принёс. А ты начинаешь говорить про совсем другие деньги.

В его картине мира получается: вы что, охуели? Там делают дешевле, а тут я ещё и добавил.

И похожие истории встречаются постоянно. Хочу интернет-магазин как Wildberries, бюджет — 50 тысяч. Размах на рубль, удар на копейку. Я не удивляюсь самому факту таких запросов: человек может просто не понимать, что стоит за понравившимся результатом.

Для него сайт и сайт. Он не обязан заранее разбираться в наших процессах и вариантах реализации. Но мне надо понять, можно ли объяснить разницу и договориться о реалистичной задаче.

Если нельзя — я могу не брать этот проект. Это лучше, чем согласиться на условиях, в которых уже на старте ничего не сходится.

Я объясняю на примере его бизнеса

В истории с рестораном я предложил посмотреть на сайт как на входную группу. Вывеска, оформление, меню перед входом — всё это создаёт впечатление ещё до того, как человек сел за стол.

Представь заведение, которое хочет выглядеть премиально. Внутри продумали интерьер, кухню, обслуживание, а снаружи повесили случайную табличку, которая обещает совсем другой формат. Получается несоответствие.

Вот примерно об этом я и говорил. Если ресторан хочет определённого восприятия, сайт тоже должен его поддерживать. Через фотографии, содержание, оформление, понятную информацию. Посетитель по всему этому составляет первое впечатление о месте.

Не каждый ресторан обязан выглядеть премиально. Я не выяснял все подробности того бизнеса, поэтому это была аналогия для разговора. Сначала надо разобраться, какой образ действительно нужен клиенту и кому он продаёт.

Но сама логика ему понятнее, чем длинный рассказ про наши блоки и виджеты. Он знает, что вывески и интерьеры бывают разными. Что одинаковое слово «ремонт» не делает все варианты ремонта равноценными. С сайтом тоже есть содержание работы, а не только название услуги.

После объяснения надо вернуться к конкретному объёму

Мне неинтересно просто доказать человеку, что он ничего не понимает. Нужно разобраться, что именно он хочет получить за свои деньги.

Что ему понравилось в референсе? Общая атмосфера, фотографии, анимация, структура, удобство заказа? Что действительно необходимо его проекту, а что он добавил в запрос, потому что увидел на чужом сайте?

Тогда появляются варианты. Можно упростить задачу под имеющийся бюджет. Можно увеличить бюджет под нужный результат. Можно разделить работу. А можно понять, что мы друг другу не подходим.

Возможно, после обсуждения речь пойдёт уже не о двадцати, а о ста тысячах и выше. Это не прайс на все рестораны. Важнее, чтобы новая цифра соответствовала тому, что мы договорились сделать.

Одной удачной аналогией стоимость проекта не определяется. После неё всё равно надо обсуждать работу.

За что человек платит кроме технической сборки

Я постоянно возвращаюсь к этой мысли: когда продаёшь сайт, показывай свою экспертизу. Почему предлагаешь именно такое решение, что учитываешь, за какую часть проекта берёшь ответственность.

А то разговор иногда выглядит так: мы поставим блок, добавим чат, прикрутим виджет, настроим ещё какую-нибудь штуку. Хорошо. Другой исполнитель тоже всё это поставит. Почему клиент должен выбрать тебя и заплатить больше?

Если моя ценность только в перечислении технических действий, меня и будут сравнивать по цене этих действий.

Но я могу разбирать задачу компании, продумывать подачу, объяснять, как сайт будет поддерживать её работу. Могу показать опыт и логику решений. Вот за это тоже платят — когда клиент понимает, что именно получает.

Только экспертизу надо действительно иметь и уметь показать. Не заменить слово «сайт» словом «маркетинг» в счёте и ждать, что чек сам вырастет.

Поэтому в разговоре про дорогой референс и маленький бюджет я начинаю с объяснения. Возвращаю человеку понятную картину: чего он хочет, что для этого потребуется, какие есть варианты. А дальше мы либо договариваемся о нормальном проекте, либо спокойно расходимся.