Почему клиентам не нужен просто сайт: продавай решение задачи

На одном из сохранённых результатов было 229 голосов, позже ответов стало больше. Почти половина отметила нехватку лидов, чуть меньше — проблемы с продажами. Дальше шли персонал, исполнители, кассовые разрывы. А отсутствие сайта или то, что он не продаёт, выбрали около шестнадцати процентов.

Это не исследование всего бизнеса в стране. Но для моего круга общения картина получилась показательной. Мы переживаем, почему у нас не покупают сайт. А у человека в голове совсем другие приоритеты.

Предпринимателю может быть похуй на твой сайт

Грубо, но именно так я тогда сформулировал. Не потому, что сайты никому не нужны. А потому, что сам по себе набор страниц не выглядит решением главной проблемы клиента.

Он думает о заявках, продажах, сотрудниках. А ты рассказываешь, на каком движке работаешь, какой модуль установишь и какую крутилку сделаешь.

Для тебя это интересные технические задачи. Но ты объяснил, что они дадут его бизнесу? Или предполагаешь, что человек должен сам связать твой любимый инструмент со своей выручкой?

Вот здесь и появляется разрыв. Разработчик продаёт то, что умеет собирать. Заказчик пытается понять, зачем ему это покупать.

Я сам долго смотрел на работу через инструменты

Я выходец из Joomla и хорошо понимаю это увлечение: разобраться, как вывести блок, настроить функцию, решить техническую проблему. Сам этим занимался и обучал других.

Но владение инструментом ещё не объясняет ценность услуги. Клиенту обычно не так интересно, на чём именно ты соберёшь подходящее решение. Ему важнее, что получится, сколько времени займёт работа и что он сможет с результатом делать.

В некоторых задачах конструктор оказывается быстрее, в других нужна CMS или отдельная разработка. Я бы не делал из конкретной платформы религию. Выбирать её нужно под задачу, а не пытаться подогнать любую задачу под то, к чему привык.

И если техническая часть забирает всё твоё внимание, на разговор о бизнесе клиента его уже не остаётся. Хотя именно там часто и лежит причина, по которой человек готов платить.

Сначала покажи, что вы собираетесь сделать

Раньше я мог собирать сайт сразу, без отдельно отрисованного дизайна. По примерам, на ходу. И сайты получались посредственными — я этого не скрываю.

Так работать можно, особенно когда задача простая и ограничения понятны. Но заказчику сложнее представить конечный результат. Ты уже верстаешь, а он ещё не понял, нравится ли ему направление.

Поэтому мне ближе подход, когда сначала можно показать макет и обсудить его. Как с одеждой: сначала эскиз, потом изготовление. Человек видит, что вы задумали, и может внести изменения до того, как всё собрано.

При этом дизайн тоже не единственная ценность. Для имиджевого проекта одни приоритеты, для сайта под привлечение заявок — другие. Сначала нужно понять назначение, а потом выбирать решения.

Сайт сам по себе не приведёт людей

Если задача клиента — заявки, одной публикацией страниц она не заканчивается. Откуда придут посетители? Кто занимается рекламой? Как будут обрабатываться обращения?

И вот тут выясняется, что «мы сделали сайт, дальше не наша проблема» не всегда устраивает заказчика. У меня было два случая, когда клиенты отказались от предложенной схемы: мы разрабатываем сайт, потом передаём их отдельному специалисту по рекламе.

Нашу логику я понимаю. Мы сделали свою работу и не хотели отвечать за то, как другой подрядчик распорядится рекламным бюджетом. Но клиенту хотелось более цельного решения, а не самостоятельного управления несколькими исполнителями.

Это заставило нас пересмотреть подход. Не потому, что любой заказчик обязательно хочет всё в одном месте. Просто мы увидели конкретное возражение на собственных продажах.

Комплексная услуга требует реальной организации

Тогда мы планировали работать по модели white label: подрядчик выполняет свою часть под брендом агентства, а клиент получает комплексную услугу. Сайт и реклама связаны в одном процессе.

Но это был план, который ещё нужно было правильно организовать. Найти подходящего специалиста, согласовать обязанности, стоимость, порядок работы. Понять, кто отвечает перед клиентом и как решаются проблемы.

Нельзя просто написать «приведём вам лидов», взять деньги и надеяться, что неизвестный подрядчик всё вытянет. Я сам предупреждал: если человек пропадёт или не справится, ты окажешься в неприятной ситуации.

И заявки не равны продажам. Есть ещё предложение самого бизнеса, работа менеджеров, другие условия. Поэтому обещания должны соответствовать тому, чем вы действительно управляете.

Начни с расширения своего взгляда

Я не предлагаю завтра делегировать всё и объявить себя огромным агентством. Для команды нужен подходящий объём заказов и нормальная экономика.

Но можно уже сейчас перестать разговаривать с клиентом исключительно про CMS и кнопки. Узнать, что ему нужно, что мешает, как сайт связан с остальной работой бизнеса.

Может быть, часть задачи ты решишь сам. Может быть, понадобится партнёр. Главное — понимать, ради чего вы всё это делаете. Тогда у клиента появится гораздо более ясный ответ на вопрос, зачем ему твоя услуга.