Пакеты услуг по созданию сайта: дай клиенту выбор по бюджету

Это нормально. Возможно, он уже собирает несколько предложений. Но давай посмотрим, что именно он будет искать. Где-то ему предложат больше работ. Где-то покажут другое качество. А где-то просто назовут меньшую сумму. И если у тебя было одно-единственное предложение, то при несовпадении бюджета выбирать у тебя ему больше не из чего.

Я предлагаю подумать о пакетах услуг. Не просто назвать цену и ждать ответа, а показать несколько вариантов решения.

Что происходит после одной названной цены

Допустим, ты предлагаешь сайт за сто тысяч рублей. Клиент рассчитывал на меньшую сумму. Он идёт к другому исполнителю и слышит пятьдесят. Всё, в его голове появился понятный аргумент: там дешевле.

Ты можешь сколько угодно потом объяснять себе, что у конкурента наверняка хуже. Но человек этого пока не знает. Он видит два предложения на услугу с одинаковым названием: создание сайта. Одно стоит сто, другое пятьдесят.

И тут вопрос: а ты сам мог предложить ему вариант за пятьдесят? Не тот же самый объём за половину денег, а более простое решение. Возможно, мог. Просто не показал.

Получается, заказчик ушёл искать выбор, который мог получить ещё в разговоре с тобой. Мне кажется, стоит хотя бы проверить, можно ли выстроить свою услугу так, чтобы у него этот выбор был.

Одну услугу можно распедалить на несколько вариантов

Я говорю про три, иногда четыре пакета. Самый простой, средний, более продвинутый и максимальный. Не потому, что число три волшебное, а потому, что так легче показать разницу в составе работы.

Условно: вот решение в ограниченном бюджете. Вот вариант, где мы делаем больше. А вот проект с дополнительными задачами, которые тебе тоже могут понадобиться. Ты показываешь всю линейку, а человек уже соотносит её со своей ситуацией.

Здесь важно не запутать клиента названиями. Если у тебя «Старт», «Бизнес» и «Премиум», но из описаний невозможно понять разницу, ты просто добавил три колонки. Нужно объяснить, что конкретно меняется.

Для себя я бы сначала расписал состав услуги. Какие задачи нужны в любом случае? Какие можно выполнить позже? Какие требуют отдельного объёма работы? После этого уже становится понятно, где действительно есть разные варианты, а где мы пытаемся искусственно разрезать одну неделимую задачу.

Дешёвый пакет — это меньше работы

Вернёмся к примеру со ста и пятьюдесятью тысячами. Если я хочу предложить меньшую цену, я должен уменьшить объём своей работы. И клиент должен понимать, что именно из предложения исчезает.

Это не история «ладно, уговорили, сделаю всё то же самое дешевле». Так мы просто обесцениваем собственную первоначальную цену. Человек ещё и задумается, почему ему сразу не назвали эту сумму.

В более простом варианте может быть меньше индивидуальных решений или меньше подготовленного контента. Какие именно ограничения подходят — зависит от проекта. Я не предлагаю заранее выдумать один дешёвый пакет, который подойдёт любому бизнесу.

Главное, чтобы оставшаяся работа имела смысл. Если после сокращений сайт уже не решает задачу человека, не нужно продавать ему бесполезный остаток только ради сделки. Лучше честно сказать, что в этот бюджет предложенное решение не помещается.

Зачем нужен максимальный вариант

Я в разговоре называл его «золотой унитаз». Самое дорогое предложение в линейке, которое не каждый выберет. Оно в том числе показывает, что ты можешь работать и на другом уровне бюджета.

Но дорогой пакет должен быть настоящим. То есть если клиент вдруг скажет: «Хочу именно его», ты понимаешь, что будешь делать и за что получишь деньги. Просто нарисовать огромную цифру рядом с обычной услугой — слабая затея.

Для кого-то дополнительные работы окажутся ненужными, и он спокойно выберет средний вариант. А кому-то как раз нужен больший объём. Ты не обязан угадывать это до разговора и заранее оставлять только то предложение, которое сам считаешь самым вероятным.

Обсуждай различия прямо на встрече

Мне нравится в такой схеме то, что появляется предметный разговор. Человек говорит, что дорого, и мы не начинаем сразу торговаться. Мы смотрим, какой вариант ему подходит и что для него действительно важно.

Может оказаться, что часть работ сейчас вообще не нужна. А может, наоборот, после объяснения он поймёт, зачем нужен более полный пакет. В обоих случаях мы обсуждаем задачу, а не только пытаемся сбить цифру.

Конечно, несколько тарифов не запретят клиенту уйти к конкурентам. И не гарантируют, что он выберет тебя. Но они дают ему возможность сравнить решения внутри твоего предложения.

Если сейчас ты продаёшь создание сайта одной строкой и одной ценой, попробуй разобрать свою услугу на варианты. Только сделай это через реальную разницу в работе. Тогда пакеты помогут тебе разговаривать с заказчиком, а не просто красиво займут место в коммерческом предложении.