Двое без денег решили заработать: почему я смотрю на бюджет бизнеса до продажи сайта

У человека нет денег на маркетинг, сайт, рекламу. Он экономит на всём. Ты тоже хочешь заработать и пытаешься продать ему услугу. В итоге встречаются двое без денег, которые надеются друг за счёт друга выбраться.

В подкасте я сказал ещё жёстче: два нищеброда решили пожениться. Грубо, но ситуацию передаёт. Один недоволен, что мало заработал, другой — что потратил последние деньги и не получил того результата, на который рассчитывал.

Сайт — только часть расходов

Давай посмотрим на связку сайта и платного трафика. В подкасте я для примера брал простой сайт примерно за пятьдесят тысяч. Плюс настройка рекламы, плюс сам рекламный бюджет. В сумме ориентир получался около ста двадцати тысяч.

Это исторический расчёт из конкретного разговора, а не прайс на любой проект. Но он хорошо показывает главное: после оплаты разработки расходы не заканчиваются.

И эти деньги человек вкладывает без гарантии, что сразу вернёт их обратно. Нужно проверять гипотезу: предложение, аудиторию, канал, страницу. Может сработать хорошо, может потребоваться переделка, может не получиться нужного эффекта.

Вот теперь вопрос: готов ли конкретный бизнес потратить такую сумму на проверку? Есть ли у него для этого ресурс? Или это деньги, которые он обязан вернуть немедленно, иначе начинаются серьёзные проблемы?

Если денег мало, человек мечется между всеми вариантами

Вести соцсети? Снимать короткие ролики? Писать посты? Идти на Авито? Делать сайт? Раздавать листовки? Запускать рекламу?

Когда бюджет ограничен и страшно ошибиться, человек пытается найти единственный вариант, который точно спасёт ситуацию. А ты приходишь со стоимостью сайта, к которой потом добавятся остальные расходы.

Естественно, возникает сопротивление. Для него это не просто ещё один рабочий инструмент. Это серьёзный риск, который он может не потянуть.

Поэтому мне недостаточно услышать «хочу сайт». Нужно понять, какая задача за этим стоит и что клиент собирается делать после запуска. Если денег хватает только на разработку, а нужны обращения из платной рекламы, эту разницу лучше увидеть до сделки.

Хочу работать с бизнесом, у которого есть ресурс

Отсюда мой интерес к позиционированию и выбору ниши. Искать тех, кому моя работа нужна и кто готов за неё платить. Где нормальные чеки, понятная экономика и есть возможность вкладываться в развитие.

Это не оценка человека по его кошельку. Просто разные бизнесы могут позволить себе разные решения. Если у предпринимателя сейчас совсем нет денег, продавать ему дорогой проект с надеждой на чудо — сомнительная история для нас обоих.

Я понимаю, что в начале или при просадке дохода берёшь почти всё, что приходит. Сам так работаю. Но не хочу, чтобы это становилось единственной моделью навсегда.

Хочется постепенно определиться, кому именно мы полезны, с какими задачами справляемся и где можем строить дальнейшую работу, а не каждый раз начинать с абсолютно нового бизнеса.

Разные ниши — каждый раз новый контекст

У нас тоже были разные клиенты и разные проекты. Заказы есть, чеки не самые маленькие. Но у каждого свои запросы, инструменты, особенности. Каждый раз снова погружаешься. Это тяжело, и я сам от этого устаю.

Представь другой вариант: три, четыре, пять клиентов из одной ниши. Ты уже понимаешь их бизнес, знаешь вопросы покупателей, видишь повторяющиеся задачи. Не всё одинаково, конечно, но опыта, который можно применить, становится больше.

И результат показать проще. Одно дело — прийти к строителям домов с кейсом по установке пластиковых окон. Они вполне могут сказать: хорошо, там получилось, а у нас-то другая история.

Другое — показать работу с похожей компанией, объяснить условия и действия. Это тоже не гарантия повторения результата, но разговор уже ближе к задаче человека. Ему легче понять, что ты действительно знаком с его ситуацией.

Бюджет и риск проговариваю прямо

Я бы не обещал клиенту, что дешёвый сайт решит всё остальное. Лучше честно сказать: вот разработка, вот дальнейшее продвижение, вот какие расходы нужно планировать. Ты готов в это вкладываться?

В подкасте был и другой пример — общий бюджет в сто пятьдесят тысяч. Смысл тот же: показать всю связку, а не продать первый кусок, после которого человек неожиданно обнаружит, что нужны ещё деньги.

У меня там была фраза: «Результат мы не гарантируем, мы гарантируем только расходы». Это, конечно, жёсткая формулировка. Но я хочу убрать иллюзию, что оплата сайта автоматически покупает прибыль.

Если человек понимает условия и готов тестировать, можно обсуждать работу. Если для него это непосильная сумма, значит, сейчас нужен другой масштаб решения. Не надо дожимать только потому, что очень хочется заказ.

Специализация помогает стать понятным специалистом

Я не говорю, что можно выбрать строго одну нишу и никогда больше никуда не смотреть. Можно развивать несколько направлений, если хватает ресурсов. Но есть разница между понятными направлениями и работой вообще со всем, что пришло.

Мне хочется, чтобы меня рекомендовали с конкретным пониманием: этот человек разбирается в нашей задаче, знает, как с ней работать. Тогда проще обсуждать и разработку, и дальнейшее сотрудничество.

Поэтому при низких чеках я предлагаю посмотреть не только на навыки продажи. Посмотри, кому ты продаёшь. Есть ли у этого бизнеса деньги на всё решение? Понимает ли он риск? Можешь ли ты показать релевантный опыт?

Иногда именно смена фокуса даёт больше смысла, чем очередная попытка объяснить человеку без бюджета, почему ему срочно нужен дорогой сайт.