Как я ускоряю сдачу сайта: кэшбэк клиенту за завершение проекта в срок

Нахрена оно надо? Команда готова двигаться, но без клиента не получается.

Я придумал для таких ситуаций дополнительный стимул: часть денег вернуть заказчику, если вместе закрываем проект в согласованный срок. Не скидку за красивое «ну уступите», а бонус за нормальное завершение работы. Расскажу, как я это вижу.

Сначала у меня в стоимости есть запас

Когда оцениваем проект, мы закладываем небольшой резерв на непредвиденные мелочи. Например, 5–10 тысяч. Клиент что-то забыл сказать, где-то понадобилось чуть больше работы, всплыл небольшой нюанс.

Не всё хочется превращать в отдельные переговоры о доплате. Иногда проще сделать и не тратить на обсуждение больше времени, чем на саму задачу. Но для этого нужен запас, а не надежда, что команда поработает бесплатно.

Крупное расширение проекта — другой разговор. Если появился новый функционал или отдельные расходы, это надо оценивать. Я сейчас про мелочи внутри понятной работы.

Резерв пригодился — закрыли им эти вещи. Не пригодился — остался в результате проекта. Из своей экономики я уже могу понять, какую сумму готов вернуть клиенту за своевременное завершение.

О бонусе надо сказать в начале

Допустим, договорились сделать лендинг за 14 дней. Мы знаем по своей работе, что успеваем. У тебя срок может быть другим: месяц, тридцать рабочих дней, сколько реально нужно. Не надо брать мои две недели как норму для любого сайта.

Когда проект начинается, я говорю примерно так:

«Смотрите, если до согласованной даты мы получаем материалы, всё согласовываем, заканчиваем работу и подписываем акт, вернём вам 5 тысяч рублей».

В моём примере сайт стоил 200 тысяч. Возврат небольшой относительно бюджета, но приятный. Сумма может быть другой — сначала посчитай, сколько ты вообще можешь на это выделить.

Важный момент: клиент должен знать о бонусе заранее. Если молча закончил сайт и потом подарил деньги, это уже благодарность. Она никак не помогла ему быстрее согласовывать материалы, потому что он о ней не знал.

«Пусть тянет, зато я больше заработаю» — не всегда так

Мне могут сказать: зачем возвращать деньги? Ну затянет клиент, и хрен с ним. Зато вся сумма останется у тебя.

По мне, нихуя не так просто.

Ты же обычно не получаешь все деньги до начала работы. Есть последний платёж. Даже если оплата разбита не пополам, а на несколько частей, остаток всё равно висит до завершения.

Представь: тебе должны ещё 25 тысяч. И ты два месяца не можешь их получить, потому что клиент не выходит на связь. Можно ждать все 25, а можно договориться закончить сейчас и получить 20 после бонуса.

Я не утверждаю, что второй вариант всегда выгоднее. Но предлагаю хотя бы посчитать. В ожидании есть не только деньги, но и время, внимание команды, необходимость снова возвращаться в старую задачу.

Пока проект висит, клиент успевает остыть

Это ещё одна неприятная часть. Сначала человеку всё нравилось. Потом прошёл месяц, другой. Он с кем-то поговорил, посмотрел что-то новое, и уже хочет иначе.

Соседская собака сказала, что сайт плохой. Всё, давайте переделывать.

И ты опять обсуждаешь решение, которое вроде уже согласовали. Поэтому мне важно закончить понятный объём, зафиксировать результат и дальше отдельно обсуждать новые задачи. Исправление своих ошибок и согласованную поддержку это, конечно, не отменяет.

Но когда старый проект никак не закрыт, у тебя всё перемешивается: первоначальные обязательства, свежие идеи, забытые пожелания. И человек уже сам не помнит, где одно закончилось и другое началось.

Тут работает не только желание получить пятёрку

По моему опыту, часть клиентов начинает активнее участвовать. Кто-то сам быстрее отвечает, кто-то выделяет сотрудника, который собирает материалы и согласования.

Не думаю, что всё объясняется именно пятью тысячами. Человек видит: мы заинтересованы закончить, готовы под это отдать часть своего заработка, не собираемся растягивать работу бесконечно. Он включается в тот же ритм.

Но бывают люди, которым насрать на этот бонус. У него другие проблемы, поменялись планы, сайт перестал быть приоритетом. Волшебной кнопки здесь нет. У нас приём срабатывает в некоторых случаях, а не со всеми подряд.

Что можно сделать с уже зависшей работой

Если проект стоит, сначала выясни, что осталось. Не просто «давайте уже закончим», а конкретно: нужны эти материалы, согласование этих страниц, проверка вот этого.

После этого можно предложить новый срок и бонус: заканчиваем за две недели — уменьшаем остаток на согласованную сумму. Я бы сразу фиксировал это сообщением, чтобы оба одинаково поняли условия. У меня это была устная договорённость, но помнить всё на словах неудобно.

Не жмоть деньги только потому, что скидка кажется поражением. И не раздавай их без расчёта. Посмотри, что тебе выгоднее: закончить работу, получить остаток и освободить голову или ещё два месяца вспоминать, кто там снова не прислал фотографии.